El abismo

La gráfica de la distribución normal o de Gauss en forma de campana ha servido como elemento recurrente para explicar el ciclo de muchos sucesos, entre ellos el de la adopción de un producto o servicio por parte de los clientes.

La propia forma de la curva nos hacía pensar que había que hacer un esfuerzo continuo para ir logrando una tasa de clientes progresiva. Así, empezamos con pocos para ir creciendo exponencialmente.

En la media, nos encontrábamos la mayoría del segmento de clientes a lo que pretendíamos vender nuestros productos, para luego encontrarnos con otros más exigentes.

Con el paso de los años han ido cambiando el nombre de las estrategias de marketing para ir abordando el mercado de esta forma, pero se seguía pensando en la distribución normal.

Se suponía que el mismo producto o servicio, con ligeras variaciones, podría servir para todo el segmento de clientes a los que nos dirigíamos, de forma que podíamos amortizar la inversión inicial de desarrollo.

De esta forma, muchas empresas y emprendedores invierten inicialmente importantes recursos en el diseño del producto o del servicio pensando en su amortización posterior al considerar que va a ser aceptado por el mercado.

En la actualidad, a diferencia de lo que ocurría en la década de los 80 donde se hizo el paso de pensar en la cadena de valor dirigida al diseño del producto más que a la fabricación del mismo, sí que hay un proceso de diseño.

Pero este proceso de diseño está enfocado en el concepto de producto o servicio de los propios promotores o de personas cercanas a su entorno que están conformes con las prestaciones.

A este grupo que rodea a los promotores, se le llama entusiastas. Son un grupo de personas que se encuentran en un círculo cercano que muestran la aprobación desde el comienzo.

Los promotores que se dejan llevar por la opinión de este grupo cercano, acaban teniendo problemas en el mercado porque no han validado su idea con una muestra representativa.

Otro tipo de promotor más prudente da un paso más adelante tomando la opinión de posibles clientes a los que considera le puede encajar la idea de producto o servicio que se quiere testar.

A este grupo se le llama visionarios, en cuanto que se adelantan al resto del mercado a ver las posibilidades que tienen los nuevos productos o servicios para satisfacer sus necesidades.

Este grupo, a pesar de un segmento representativo, tampoco es suficientemente relevante porque su perfil no encaja con el de la mayoría del segmento de clientes al que nos dirigimos.

Muchos proyectos emprendedores han embarrancado tanto en términos de adecuación del producto como financieros al centrarse en este segmento de clientes visionarios, pensando que adecuándose a sus necesidades supondría el éxito.

Pero, en muchas ocasiones, lo ocurrido es que este grupo necesita más prestaciones que el resto del mercado y, por ello, está dispuesto a pagar un precio superior al resto de los clientes.

Se acaba diseñando un producto o servicio que no se adecua al segmento que llamamos pragmáticos, que están dispuestos a pagar un precio ajustado al valor que realmente necesitan.

Muchos proyectos se estrellan en este abismo que se da al ofrecer un producto diseñado para visionarios que no es aceptado por la masa más importante de clientes que pueden dar viabilidad económica al proyecto.

Ni mucho menos por la siguiente masa de clientes, los denominado conservadores, que adoptan un nuevo servicio o producto únicamente cuando ya se está generalizando su utilización.

La utilización de la metodología del Lienzo de Modelo de Negocio facilita el descubrimiento de estos segmentos de clientes que realmente nos pueden posibilitar la viabilidad del proyecto.

Junto al uso de las herramientas de Desarrollo de Cliente que nos facilitan la tarea de testado de la propuesta de valor y el precio que están dispuestos a pagar dichos segmentos de clientes.