miércoles, 13 de noviembre de 2013

Frustración emprendedora

La perspectiva del tiempo nos hace ver que en la vida existen muchas escalas de tiempo y que, como le sucedía a Don Quijote, no siempre es tan evidente diferenciar a los molinos de los gigantes.
Hace 17 años que comencé a escribir en este suplemento de economía. El primer artículo se titulaba “Actuaciones para potenciar el espíritu emprendedor”. Trataba sobre como potenciar la personalidad emprendedora.
Decía que “es aquella persona que tiene una personalidad proactiva y orientada a la acción y al riesgo, que es creativa, que se compromete con sus decisiones e innova dando soluciones”.
Este artículo era el primero de otros tres que versaban sobre las actuaciones a realizar en el entorno familiar en la infancia; en la educación y actividades en la infancia, adolescencia y juventud; así como en la carrera profesional.
Pasado este tiempo, sigo reflexionando sobre el asunto. Hace apenas un mes comencé un blog llamado “Emprender para muchachos” que me obliga a seguir desarrollando esta temática de la personalidad emprendedora.
Diferencio tres grandes áreas: competencias, emociones y cultura emprendedoras. Particularmente importante me parecen las emociones emprendedoras. Así, el espíritu de aventura, la curiosidad, la ilusión y la gestión del miedo.
Hace una semana, documentando el antiguo “Camino de los Escolapios” de Barbastro visité “La Isleta” donde el Grupo Scout Calasanz hacíamos acampadas. Habíamos hecho unas construcciones que estaban desoladas y plantado unos pinos todavía vivos.
La primera emoción que vino fue la de frustración al ver que todo aquel trabajo realizado hace 30 años se había venido abajo y la naturaleza había emboscado el entorno de acampada.
Aunque al ver que muchos pinos que habíamos plantado seguían vivos revino un brote de ilusión, pero la corriente emotiva de la frustración podía más que el flujo de la esperanza. Frustración e ilusión batiéndose. A todos nos suena.
Algo muy normal en nuestras experiencias cotidianas. Habitualmente, la ilusión sube como la espuma y luego baja de repente, mientras que la frustración parece que se adhiere a las paredes como una gelatina permaneciendo inalterable.
Creo que uno de los padres de la psicología, Skinner, decía que saber superar la frustración era una de las competencias más importantes que deberían enseñarse desde muy pequeños en los colegios.
Por ello, también es una competencia a desarrollar para potenciar la personalidad emprendedora desde la infancia dada la capacidad inmovilizadora que tiene la frustración.
Volviendo con “La Isleta” conseguí una foto de cuando se encontraba viva. Es un día de misa de una acampada del Grupo Scout Calasanz de Barbastro. De nuevo rebrota la ilusión.
Toda la ilusión compartida creada en el entorno al ver esta foto reviene. De pronto entiendes que sí ha servido para algo, que el proceso de abandono no tiene nada que ver con las emociones que uno tenga.
Ahora al ver las dos fotos, la actual del entorno desolado y la de hace 30 años como marco de una ilusión compartida, se ha desvanecido la emoción de frustración. Por así decirlo, le hemos quitado hierro al asunto.
Así, quedarnos con el lado positivo de las situaciones es una estrategia para superar la frustración. Si nos acostumbramos a ver lo negativo de las cosas, siempre tendremos motivos. Es el ojo el que recrea la realidad.
Aún en el caso que estemos cargados de razones para “frustrarnos”, es necesario que establezcamos una estrategia para salir de esa situación que impida nos inmovilice y se haga crónica.
Cuanto más tiempo estemos en esta situación, nos ocurrirá como le sucede a las ruedas de un coche en el barro, que más profunda se hace la huella haciendo más difícil salir del sitio.
Si nos encontramos en esta situación, lo ideal sería esperar a que se secase el barro y volver a circular. La próxima vez que nos suceda, deberíamos aprender a desviar la trayectoria para no encallarnos.

Como no es posible esperar tanto, nos bajamos del coche (objetivamos la situación), colocamos una ramas debajo de la rueda (nos centramos en la solución), ponemos una marcha corta y damos gas poco a poco.

miércoles, 6 de noviembre de 2013

Alcanzar y atraer clientes


Internet y las redes sociales han traído nuevos términos al ámbito de la gestión de clientes que no tenían razón en el ámbito tradicional en el que se movía anteriormente la actividad empresarial.
Este nuevo canal, Internet, supuso los conceptos “Posicionamiento” y “Reputación”. Posicionamiento es la relevancia de nuestra aparición en los buscadores de Internet, tanto de forma natural como patrocinada.
El primer concepto, posicionamiento, tiene un sentido de magnitud del mercado potencial que puede conocer nuestra web a partir de la búsqueda que se hace de información.
Reputación se refiere a la calidad de dicho posicionamiento. Si además de ser conocidos, tenemos una huella de crédito favorable a nuestra actividad que haga que nos busquen específicamente.
El concepto de reputación tiene una connotación de atracción positiva hacia la opción de nuestra empresa a la hora de elegir entre distintas posibilidades que se encuentran  ofertadas en la red.
Una vez que tenemos al posible cliente en la web, se habla de “Tasa de Conversión”, refiriéndose al porcentaje de usuarios que finalmente realizan alguna acción deseada en sus visitas al sitio web de la compañía.
La evolución de Internet llevó a las redes sociales, especialmente Facebook, donde surge el concepto de “Simpatizante”, que son las personas que quieren recibir información de nuestra página en las redes sociales.
Y “Alcance”, que se refiere a las personas a las que llegan nuestros contenidos a través de los simpatizantes propios y la inserción gratuita de promoción por parte de la red social.
Al igual que en los buscadores, este alcance se puede hacer de una forma orgánica (haciendo crecer la red de simpatizantes mediante la creación de contenidos que posibilitan la adhesión) o pagada (mediante la inserción patrocinada).
Igualmente surgen nuevas formas de medir la fidelización de los simpatizantes en las redes sociales, como son la “Tasa de Participación” o el seguimiento de los simpatizantes que ocultan nuestros contenidos.
Los conceptos comentados de “Alcance” y “Posicionamiento” tienen importancia en la fase de darnos a conocer al segmento de clientes potenciales a los que nos dirigimos con nuestra propuesta de valor.
Mientras que la “Reputación” incide en la fase en que el potencial cliente está valorando distintas posibilidades en una fase en la que ha decidido ya comprar. Por lo tanto conlleva una predisposición positiva.
La “Tasa de Conversión” sería un indicativo de la eficiencia de compra de los potenciales clientes, en cuanto que mide las ventas realizadas en proporción a las visitas que han realizado.
Por último, la “Tasa de Participación” podría ser un indicador de fidelización de clientes que ya nos han realizado compras y se encuentra en una fase de postventa,  hasta que vuelvan a comprar de nuevo.
En algunos sectores, estos términos referidos a los canales de la era Internet y las Redes Sociales son los predominantes, mientras en otros todavía son mayoritarios los canales tradicionales.
En la era de Internet, que ha comenzado apenas hace 20 años; se han ido realizando innovaciones en los canales de relación con los clientes que hemos idos asumiendo a una velocidad de vértigo.
El email comienza a popularizarse en 1993, la web en 1995, Google aparece en 1998, los blogs y los recomendadores en el 2000, Facebook en el 2004, YouTube en el 2005, Twitter en el 2006, la aplicaciones para móviles en el 2007, los cupones en el 2008,…
Hasta el siglo XIX la forma de llegar a los clientes se había basado en la visita personal, los carteles, las ferias, los establecimientos y los agentes comerciales. De esta forma se alcanzaban, atraían y retenían a los clientes.
Es en el siglo XX donde se populariza la publicidad en la prensa, en la radio y en la televisión. En los 80 le llega el turno al fax, los centros comerciales y los envíos de cartas masivos.

En los 90, surgen los telecentros de marketing telefónico y la telefonía móvil, como antesala de la revolución que se venía cociendo entorno a Internet y los dispositivos móviles.

Daniel Vallés Turmo
6 de Noviembre de 2013 

lunes, 4 de noviembre de 2013

Concurso Elevator Pitch

Se acaba de realizar el segundo Elevator Pitch en el Salón de la Innovación y el Emprendimiento (SIE) en Huesca. El resultado ha sido exitoso tanto por la implicación de los participantes y la organización, como por la fórmula del propio acto.
Se trata de contar una idea de negocio a inversores durante 7 minutos (4 de exposición y 3 de preguntas) con el objetivo de captar la atención de los mismos presentándolo adecuadamente.
Su nombre de “Elevator” (ascensor) viene de la necesidad de un emprendedor de saber captar la atención de un inversor en muy poco tiempo, como sería el caso de un viaje en un ascensor.
Es necesario comunicar el proyecto en un breve espacio de tiempo de manera que el inversor quede cautivado por la idea, generando curiosidad y apelando a las emociones de quien nos está escuchando.
Creemos que participar en un concurso empresarial es positivo para poner a prueba las capacidades de comunicación y persuasión para convencer de nuestros proyectos empresariales.
Como en todo concurso, existe el riesgo a la frustración que todos tenemos de no ser seleccionados; pero no participar ya es perder. Lo mismo sucede en la dinámica empresarial cada vez que realizamos una oferta a un cliente.
Se pueden establecer diferentes variedades del concurso, además de la búsqueda de inversores (Elevator Pitch), atendiendo a experiencias de emprendedores (Entrepreneurship  experience), o  con fines educativos (Emprender para muchachos).
Después de asistir al Ayuntamiento de Huesca en el SIE con el primer Elevator Pitch, el pasado 21 setiembre colaboramos con el Ayuntamiento de Sariñena para organizar un nuevo formato con categoría infantil y adultos en el Elevator Pitch “Los Monegros”.
El próximo 22 de noviembre, nos movemos a la provincia de Teruel para colaborar en el “Ice Breaker” de Monreal del Campo, con un Elevator Pitch dirigido a jóvenes emprendedores.
La ilusión y compromiso del equipo de CEEI Aragón y la confianza de las personas y entidades organizadoras, ha hecho que tengamos experiencia en la asistencia en este tipo de actividades en todas las fases de la organización.
En la organización de un Concurso Elevator Pitch hay que considerar los apartados que describimos. Primero, la adaptación del concurso a las necesidades particulares. Segundo, la redacción de las bases del concurso.
Tercero, la captación de candidatos. Cuarto, la selección de participantes. Quinto, preparación del evento. Sexto, desarrollo del concurso. Séptimo, acciones a realizar tras la actividad.
En la adaptación del concurso a las necesidades particulares es necesario considerar el establecimiento de las categorías, los premios, así como las posibles actividades paralelas al concurso: networking, talleres,..
La redacción de las bases del concurso conlleva establecer la normativa, el procedimiento de inscripción y presentación, así como los elementos de difusión (folleto, web,…)
La captación de candidatos es uno de los elementos críticos, debido a la alta implicación que se requiere. Así hay que concretar los elementos de difusión (folleto, web,…), la búsqueda proactiva de candidatos, así como la promoción en los medios locales.
También es crítica la selección de participantes. Hay que concretar el procedimiento de recogida de las solicitudes, la elaboración de la memoria para el jurado técnico, así como la selección del jurado técnico.
Consideramos importante realizar un taller de preparación a los seleccionados y, si es posible, también los no seleccionados, en el que se les explica algunos consejos tanto en la exposición como en la respuesta a la preguntas del jurado.
El evento supone la ambientación, la puesta a punto de los medios audiovisuales e informáticos requeridos, el atrezo de concurso (comunicaciones, cheque premios y cronómetro), el presentador de la actividad y el coordinación del jurado.
Al igual que hemos hecho ya con los ayuntamiento de Huesca, Sariñena y Monreal del Campo, desde CEEIAragón ponemos nuestra experiencia a disposición de las entidades que quieran contar con nuestra colaboración.

A pesar del gran esfuerzo que supone la organización de un concurso de estas características, vale la pena organizarlos por la capacitación a los participantes y la ilusión que contagia en el entorno donde se organiza.

miércoles, 23 de octubre de 2013

Miedo Real

Cuando hace 800 años el rey de Aragón Pedro II dijo “Aquí está el rey” en mitad de un batalla abierta en Muret (Francia), no tuvo miedo a sus consecuencias. Al ver que mataban al que llevaba su coraza, en vez  de esconderse decidió evidenciarse.
Los aragoneses habían fallado en su estrategia de sitiar la ciudad, dado que su fuerte desde la toma de Zaragoza en diciembre de 1118 era la artillería, y se enfrentaban a cielo abierto. El resultado fue fatal con más de 15.000 bajas entre ellas las del rey.
Entre estas defunciones están las de muchos caballeros que habían acompañado al rey en sus campañas, entre ellos Sancho de Antillón, cuyo sarcófago podemos ver en el exterior de la iglesia al no poder ser enterrados en tierra santa por ser excomulgados.
En el fulgor de una batalla como la comentada no se tiene miedo, al estar muy ocupado en defenderse y atacar. La adrenalina nos prepara para aguantar un esfuerzo y dolor que en otra situación no podríamos soportar.
Es casos como el de una batalla, donde se supone que hay lugar para el miedo real, no lo suele haber al estar ocupados. Sí lo hay antes de la batalla, cuando surgen las preocupaciones. De aquí la importancia de la preparación psicológica previa.
En el mundo actual, donde ya no nos enfrentamos a situaciones de muerte evidente como ha ocurrido en otras épocas, somos caldo de cultivo de los miedos psicológicos, que como no tienen fundamento real son más difíciles de acallar.
Toco este tema del miedo, porque es una de las emociones que impiden al desarrollo de la actividad emprendedora, al avanzar un miedo a que sucedan cosas que pueden impedir el éxito del proyecto.
Pero deberíamos aclarar que no se trata de un miedo real, aunque lo identifiquemos emocionalmente como tal. Si no, como ya se ha dicho, un miedo psicológico intangible que nos paraliza.
Sin embargo, lo experimentamos como tal al no estar acostumbrados a vivir situaciones de riesgo donde tenemos que tomar decisiones bajo presión para resolver los conflictos que se presentan.
Creo que es positivo entrenarse desde la infancia a saber solucionar problemas tangibles en un entorno de riesgo controlado, para en el futuro no dejarse atemorizar por miedos que no son tales.
Las personas que realizan actividades de aventura no suelen tener miedo cuando se encuentran ante problemas de derrumbamientos, caídas, estados de agotamiento, situaciones de enrocarse o perderse en zonas boscosas nevadas, entre otras situaciones.
Cuando ocurren estas situaciones se centran en buscar una solución a la problemática concreta en vez de preocuparse por las causas que han llevado a la situación o por las consecuencias que puede conllevar.
De esta forma estamos creando un marco artificial de control de la situación que hace que no dejemos actuar a las emociones que pueden perjudicarnos en la planificación y desarrollo de las acciones necesarias.
Se valoran las distintas estrategias que pueden ayudar a la resolución calculando el riesgo de cada una de ellas, hasta que se asume aceptarlo concretando la exposición máxima necesaria.
Seguimos con el marco de control. Damos por supuesto que hay soluciones y estamos eligiendo una. Este paradigma de pensamiento positivo ayuda a que fluyan las posibles alternativas.
Se lleva a término la acción de la estrategia elegida. De nuevo el marco de control. Nos centramos en realizar una actividad, en vez de preocuparnos por las causas y consecuencias.
Cuando ya hemos finalizado las acciones planificadas, evaluamos el resultado sucedido. Si es el adecuado para la solución, seguimos con la estrategia, si no tendremos que volver a buscar otra alternativa.
Puede parecer que esto parece muy bien teóricamente, pero con algunas diferencias de enfoque personales y, tal vez, de forma más inconsciente es lo que suelen hacer las personas que están acostumbradas a desenvolverse en entornos de riesgo.
Muchas veces, cuando se ha salido del embrollo, se jura no volver a intentarlo. Sin embargo, la adrenalina y sensación de control que se va adquiriendo hace que este pensamiento negativo dure muy poco.

Se acaba manteniendo la célebre frase de Ernest Shackleton: “Never for me the lowered banner, never the last endeavour”. En español: “Nunca para mí la bandera bajada, nunca el último esfuerzo”.