En el proceso de ideación, creación y
desarrollo de una empresa es necesario encontrar distintos tipos de “clientes”
en cada fase que hemos mencionado. Vamos a ver las diferencias.
En un primer momento buscamos otros socios para
poder desarrollar el proyecto. En este caso, a estas personas les interesa
conocer cuál va a ser su papel en la empresa y que ésta sea viable.
Cuando el proyecto ya está maduro, tal vez
necesitemos acceder a subvenciones y financiación. El interés de la otra parte
es que el proyecto sea viable para poder devolver el dinero.
En el comienzo de la empresa, posiblemente
contratemos trabajadores a quienes les interesa conocer cuál va ser su papel en
la organización y, de nuevo, que la empresa sea viable.
Una vez puesta la empresa en marcha, tenemos
que buscar los clientes. Estos pueden ser personas particulares u otras
empresas. En cada caso, la evaluación de la propuesta de valor es distinta.
La metodología del Lienzo de Modelo de
Negocio nos es útil para poder comunicar a la otra persona los aspectos que
hemos comentado anteriormente, poniendo la relevancia en distintos aspectos del
mismo.
En el caso de tener que comunicar a un socio
o trabajador su papel en la empresa, la metodología nos ayuda a situar dicho
rol dentro del entramado general de toda la organización.
Cuando se trata de comunicar la viabilidad de
nuestro proyecto, el lienzo de modelo de negocio nos permite igualmente el
poder transmitir la propuesta de valor ofertada y la manera de llevarlo a término.
Tenemos que demostrar que la propuesta de
valor ofertada interesa al segmento de clientes al que nos dirigimos y qué
sabemos cómo alcanzar y convencerlos para que nos compren.
Cuando nuestros clientes son otras empresas,
interesarnos por su modelo de negocio nos puede ayudar a personalizar la
propuesta de valor que ofrecemos a la peculiaridad de cada una.
Lo primero que tenemos que entender es la
propuesta de valor de la otra empresa. ¿Cuál es el principal valor que ofrece?
En muchas ocasiones, no tiene nada que ver con el nombre de la empresa.
Debemos comprender su propuesta de valor,
porque es lo que le permite tener los ingresos y nosotros como proveedores
deberíamos ayudarle alineándonos en esa dirección.
Lo segundo es comprender los canales de relación
con sus clientes en sus distintas fases, que son: el darse a conocer, la
valoración del producto, la compra, la entrega y el servicio posventa.
En este bloque de los canales nos encontramos
con muchas oportunidades empresariales en el ámbito de la comunicación, la
publicidad, el marketing, la informática y la logística.
Lo tercero es conocer la forma de
relacionarse la empresa con sus clientes. Aquí, nos encontramos con aspectos
organizativos, de comunicación, de informática y de infraestructuras.
El cuarto aspecto son los recursos claves.
Son las inversiones que la empresa necesita realizar para poder desplegar su
propuesta de valor. Son tanto activos intangibles como tangibles.
Por último, el quinto bloque son las
actividades claves. Aquellos servicios que tiene que realizar la empresa para
desplegar su propuesta de valor. Estas actividades pueden llevarse a término
con recursos propios o externos.
Si nos interesamos por el modelo de negocio
de la otra empresa, conoceremos en qué procesos de la cadena de valor pueden
encajar los productos o servicios de nuestra empresa.
De forma que conoceremos la relevancia que
tiene para la otra empresa nuestra propuesta de valor y podremos personalizarla
a sus necesidades. Igualmente, podremos ofertarle posibles mejoras e
innovaciones.
Si se establece una relación de confianza,
será la propia empresa la que nos vaya adelantando las necesidades que tiene,
estableciendo una relación de colaboración empresarial.
