viernes, 27 de febrero de 2015

Sufrimiento cero


Como seres humanos estamos en continua maduración, no sólo en su sentido histórico, sino en el periplo vital que todos desarrollamos a lo largo de los años de nuestra existencia.
Con los años, comprobamos en nosotros mismos como va ocurriendo esa transformación. Sin duda, esto nos hace ser más tolerantes con nosotros mismos y con quienes nos rodean.

Recuerdo que, cuando acabé Psicología, estaba obsesionado con el pensamiento ergonómico. Quería que los procesos fueran “fáciles de entender”. Estaba inmerso en la Inteligencia Artificial y las metodologías de resolución de problemas.
Esta pasión me llevó a estudiar un postgrado que se hacía en Ergonomía. Aquí es donde conocí el ámbito de la empresa que, hasta entonces, había pasado inadvertido en mi vida.

Esta carencia me llevó a estudiar en una escuela de negocios un master en administración de empresas. Estos dos años supusieron el conocer nuevos paradigmas hasta entonces ajenos.
Mi aterrizaje en el ámbito laboral me ha ido haciendo contrastar todos estos paradigmas teóricos en los que me formé. Al principio, me importó mucho la aplicación de metodologías. Todavía es algo que me gusta.

Las relaciones en el trabajo me han hecho conocer las dificultades laborales en todos sus ámbitos, desde el organizativo, el sindical al psicológico. Como si fueran distintas capas de un sistema.
El “dinamismo brutal” en que nos encontramos ha hecho que se queden obsoletos por falta de utilidad los libros de procedimientos y los sistemas de calidad meticulosos por pura ineficacia.
La “crisis económica” ha reventado el sistema dialéctico sindical que permitía un equilibrio de fuerzas a través de los convenios colectivos y la negociación reivindicativa.
La “evolución social” está transformando completamente tanto los perfiles personales, familiares como sociales de las personas con las que compartimos nuestra vida laboral.

Ante esta “crisis continua” es necesario quedarnos con el concepto de oportunidad, pero para ello es necesario que nos tomemos muy en serio la forma como nos relacionamos con nosotros mismos y con los demás.
Hay una  frase de Buda, “el dolor es inevitable, el sufrimiento opcional”, que es muy potente para la transformación personal. Podría trasladarse al ámbito organizacional,  “la crisis es inevitable, el sufrimiento opcional”.
No podemos evitar que haya conflictos en el trabajo, pero sí podemos incidir en la forma como los solucionamos. Con el conocimiento actual, es posible llegar a un sufrimiento cero.

Tendríamos, al final de la jornada,  que limpiar “los malos rollos” de la misma forma que se limpian las instalaciones. Como dice la psicóloga oscense Chusa Castán, “echar la basura fuera”.
La psicología aplicada actual cuenta con muchas técnicas que se han comprobado que son eficaces. Lejanos quedaron aquellos libros de autoayuda “exotéricos” que nos encontrábamos en las librerías en los años 80.

Esta necesidad de educar nuestra forma de pensar y sentir es latente en los medios de comunicación. Sirva como ejemplo las palabras del psicólogo Ferran Samurri en La Vanguardia en una entrevista titulada “Hay que pensar bien, para sentirte bien”.
A la pregunta del periodista, “¿Cómo se enseña a pensar?”, Ferran contesta: Para empezar hay que aprender a detectar lo que sientes, y cuando te sientes mal decirte: "No voy bien".
Continua: “En lugar de mirar a tu alrededor en busca de quién o qué es lo que te hace sentirte mal, mira lo que ocurre en tu cabeza: qué percepción debes cambiar.” Nos habla de técnicas de psicología cognitiva muy contrastadas.

El reto para lograr un “sufrimiento cero” es que las organizaciones también aprendan a pensar bien. En los 90 se habló mucho del coste de la calidad, ahora tendríamos que empezar a hablar del coste de no pensar organizativamente bien.

Podríamos comenzar por culpabilizar menos. Como dice Ferran: “No queda otra que aprender a tener autoestima, a pensar mejor, a empatizar, a relacionarse, a comunicarse, a esforzarse”.

Daniel Vallés Turmo

miércoles, 18 de febrero de 2015

¿Por qué un blog?


Según la Wikipedia un blog “es un sitio web en el que uno o varios autores publican cronológicamente textos o artículos, apareciendo primero el más reciente, y donde el autor conserva siempre la libertad de dejar publicado lo que crea pertinente”.
“También suele ser habitual que los propios lectores participen activamente a través de los comentarios. Un blog puede servir para publicar ideas propias y opiniones de terceros sobre diversos temas”.

El uso del blog se popularizó a partir del año 1999 con la aparición de las herramientas de alojamiento de blogs, como es el caso de Blogger.com, adquirida por Google en el 2003.
Después de 16 años de su aparición, todavía tiene una funcionalidad tanto en el ámbito personal como empresarial. Permite disponer de un lugar donde desarrollar una determinada temática, al margen de la información del día a día.

Así, la web corporativa cumple una función informativa sobre la empresa y los productos, mientras que el blog puede tener una función más evaluativa y reflexiva de distintos temas.
La inmensa mayoría de los blogs dejan de tener publicaciones a las pocas semanas o meses. Suele ocurrir por un doble factor. Primero, la laboriosidad de crear contenidos de calidad.

Segundo, la dificultad para lograr tener un número de visitas suficiente para rentabilizar el esfuerzo realizado. Añadido, al no encontrar interacción en los lectores, o no parecernos la adecuada.
Es, por tanto, importante que la elaboración del contenido sea algo motivante para la persona o la empresa, al margen que luego tenga una pequeña o gran repercusión  su difusión.

Tenemos que ser conscientes del alcance de comunicación de nuestro blog, buscando un objetivo de usuarios razonable. Y, a su vez, poner los medios que dispongamos para llevar tráfico al mismo.
Así, si disponemos de una página web, hacer referencia al mismo en su portada cuando se haya realizado un nuevo post o cuando tenga que ver con alguno de los productos ofertados.

Lo mismo ocurre con las redes sociales en que estemos. Ya sea Twitter, Facebook, Instagram,… o cualquier otra, las publicaciones pueden tener enlaces que llevan al blog.
Las redes sociales permiten dos repercusiones importantes. Una es que posibilitan una mayor capacidad de compartir contenidos, así como la participación en forma de comentarios.

Así, hacen una función de termómetro donde podemos ver claramente qué tipo de contenidos es el que más agrada, más se comparte y más participación de comentarios tiene.
La web corporativa, el blog y las redes sociales serían como tres terrenos de juego donde el cliente se relaciona de forma distinta. En la web corporativa, se busca información.

En el blog se quiere ampliar información sobre un tema de interés con cierto alejamiento del interés mercantil. Mientras que en las redes sociales, se mantiene una relación más informal.
El objetivo de la empresa sería ir llevando tráfico de los clientes desde las redes sociales a la web corporativa con el objetivo de posibilitar el proceso de la maduración de las ventas.
El papel del blog es el de un lugar intermedio entre un ámbito informal a otro formal donde el cliente está más predispuesto a informarse sin tener la sensación que se le está vendiendo.

Mi experiencia personal es la realización de un blog de rutas enmarcadas en una explicación histórica que se llama Caminos de Barbastro. Aquí he aprendido a conocer las herramientas del manejo de las redes sociales.
Me faltaría la experiencia de tener que comercializar algún producto. En este caso la función del blog sería la de llevar tráfico a la web comercial para posibilitar el ciclo de la venta.

Alguno dirá que es fácil mantener un blog con una temática distendida. En el caso de la empresa, sería buscar la temática que sea del interés de nuestros clientes, que pudiera ayudarnos en la venta posterior.


Daniel VALLÉS TURMO

miércoles, 11 de febrero de 2015

Segmentar clientes


Sobre la temática de la segmentación de clientes versó la primera Tertulia Emprendedora que se celebró en el Parque Tecnológico, organizado por Cámara Huesca, CEEIAragón, Walqa y la Fundación Emprender en Aragón.
Se tomó como referencia un artículo de Isabel García Méndez, publicado en la revista Emprendedores de diciembre de 2014, por su interés para ver la manera cómo debemos reinventarnos con el cliente. Se puede consultar en Internet.

En el artículo se tratan cuatro apartados distintos: la motivación de la nueva forma de segmentar, las tendencias del consumidor actual, las nuevas tribus de consumidores y los nuevos roles del consumidor.
En la primera parte nos explica que ha cambiado la forma de segmentar a los clientes. Ahora debemos considerar cuatro ingredientes principales que se mezclan: persona, personalidad, forma de consumo y canal de consumo.

En el segundo punto, nos explica seis tendencias distintas del consumidor actual: Híbrido (multi-rol), Prosumer (consumidor semiprofesional), Comprometido, Exigente narcisista, Viejo caprichoso y Extremista.
Luego continúa explicando cinco nuevas tribus de consumidores: la Generación Net (marcados por la tecnología), los Egobalancers (variantes del consumismo hedonista) y los Socialmitted (lo reivindicativo busca su espacio).
Le siguen las Tribus urbanas (donde la apariencia externa es lo que importa) y los LOHAS (Lifestyles of Health and Sustainability), en castellano Estilos de Vida Saludables y Sostenibles.

Finalmente, el artículo versa sobre los nuevos roles de los consumidores: los “singles” neo solteros, los “Diok’s” (parejas que trabajan y aplazan el tener hijos para vivir más experiencias) y los seniors (precisan de productos que se adapten a su nuevo estatus). Las mujeres alfa (aportan más dinero que su pareja), los amos de casa (realiza las tareas domésticas), los homosexuales, los “teens” (entre 15 y 18 años), la generación Y (nacidos entre 1982 y 1990), los Peterpan y los “smartkids” (4 a 8 años).

Para enfocar la tertulia, se habló sobre la evolución histórica de la segmentación de clientes. Se tomó como modelo el del desarrollo del cerebro, que va envolviendo las anatomías más antiguas.
El marketing es un área muy joven que se popularizó en los años 80 en las escuelas de negocio. Durante décadas, el libro de referencia ha sido el del profesor Kotler con una segmentación basada en datos demográficos principalmente.
Las tecnologías de la información, hicieron que en el 2000, se pusieran de moda los CRM (Gestión de la Relación con el Cliente) unidos a los ERP (Programas de Gestión Empresarial).

A partir del 2007 comienza a hablarse de la Gestión Ágil, con conceptos de: Descubrimiento, Validación, Creación y Construcción del cliente. De aquí se genera la metodología del Lienzo de Modelo de Negocio, que surge en el 2010.
Con la complejidad cada vez mayor de fragmentación de los clientes, se hace difícil tanto planificar el marketing como mantener los CRM. Es el momento de la utilización de CRM  en el móvil para poder mantener y consultar los datos.
Posteriormente se pusieron tres ejemplos de empresas que han desarrollado nuevas líneas de negocio basándose en esta nueva segmentación de clientes. Así, es el caso de una empresa de paquetería que les propone productos diferenciados.
Posteriormente los participantes fueron hablando de ejemplos en sus propias empresas y otras conocidas. Surgió la distinta perspectiva entre quienes tienen clientes empresas o personas.

En la parte final, se trató sobre las problemáticas que nos encontramos en la puesta en práctica de estas nuevas segmentaciones. Así, la definición de la estrategia, la definición de acciones, las comunicaciones, los canales o los precios distintos.
Ya levantados de la mesa y tomando un café, llegó el momento de relacionarse. Hablar unos con otros. Cambiar de corro. Un momento muy oportuno para compartir inquietudes.
El día 24 volverá la tertulia emprendedora, esta vez en la Cámara de Comercio de Huesca. Conversar nos enriquece porque nos permite conocer otras opiniones y clarificar las nuestras.

Daniel Vallés Turmo

miércoles, 4 de febrero de 2015

Manejar el conflicto

Este año se cumple el 70 aniversario de la liberación del campo de concentración de Auschwitz. Se mantiene en pie sus instalaciones para que no olvidemos la barbarie que cometimos lo seres humanos.
Yo no he sido capaz de ir a este campo. Quien ha estado, me comenta que se respira el terror, sobre todo en el campo anexo de Birkenau. Cuando he estado en exposiciones sobre el tema, salgo muy mal.

Esta y otras barbaries que se cometieron en la Segunda Guerra Mundial fueron el detonante para que aquellos países europeos que se habían enfrentado se unieran en una comunidad con el objetivo de que no hubiera más guerras.
Efectivamente el objetivo se ha cumplido, pero ahora parece que nos estamos enfrentando a otro tipo de conflictos que tienen que ver con la desigualdad económica y social.
Y aunque parezca chocante, el letrero que estaba en la puerta de Auschwitz, “El trabajo dignifica”, hoy cobra un significado muy distinto. Más que nunca, el tener trabajo es necesario para ser personas.

Mi querido Ignacio Ellacuría decía que el trabajo era un lugar privilegiado para este desarrollo como persona, donde poder manifestarse y crecer humanamente. De aquí, su importancia.
Luchó y murió con su palabra para defender una civilización basada en la dinamización de la dignidad humana. Pocos días antes que lo asesinaran un periodista le preguntaba si tenía miedo de volver. Él contestó que “no olía el miedo”.
Y tenía razones para tenerlo. Pero, si actuamos bajo el miedo, lo más posible es que las emociones salten como un resorte con el odio, creando una espiral de la que no se puede salir.

Como buen jesuita, Ignacio Ellacuría, seguía el consejo del fundador de la compañía San Ignacio de Loyola, de mantener por delante el discernimiento. En este caso, utilizar sólo el diálogo y la palabra como herramientas dialécticas.
Deberíamos tener en cuenta esta actitud de Ellacuría en estos momentos complejos que estamos viviendo, donde parece que se pretende movilizar las más “bajas” pasiones para que no pensemos.

Cuando en los conflictos personales y laborales entramos en espirales emocionales de miedo y odio, luego resulta muy difícil retomar las situaciones. Las palabras se las lleva el viento, pero “cómo nos sentimos” queda allí mucho más tiempo.
Hace muchas décadas que en la resolución de los conflictos laborales, se ha ganado más sentándose en una mesa que manifestándose. Y, hoy, no tiene por qué ser distinto aunque sea complicado y se quiera tensar la cuerda.

Hace unas semanas presencié una manifestación ante una empresa. Había una pancarta y se entregaban unas hojas explicativas a quienes entraban. Luego, comenzaron los altavoces, los pitos y los petardos.
El clima emocional creaba tensión en todas las partes. No sé si ayudó a retomar un diálogo posterior. En mí, consiguieron crear tensión. Quienes me vieron después, me dijeron que me veían nervioso.
Comprendo que los manifestantes tendrían sus motivos para hacerlo y, seguramente, habrían intentado acercamientos más pacíficos y verían en esa forma la única oportunidad.
Lo mismo ocurre en nuestros entornos. Las cosas no son fáciles y nos es sencillo pensar que no podemos actuar. Tal vez, deberíamos pensar en el discernimiento de Ignacio Ellacuría de “no oler el miedo”. Y añado, “el orgullo, el resentimiento,…”

Porque estas emociones nos predisponen a no centrarnos en las soluciones, sino a responsabilizar y culpabilizar a la otra parte, de modo que es muy difícil que encontremos soluciones.
Y no podemos tachar a Ignacio Ellacuría de “flojo”. Junto a Jon Sobrino fueron los creadores de la Teología de la Liberación. Pero, siempre, con la educación y la palabra por delante.

En una conferencia del filósofo José Luis Aranguren, le escuché decir que deberíamos tratar a todas las personas como si de su decisión pudiera depender nuestra vida en algún momento.
Suena un poco bestia, pero se recuerda fácilmente y nos puede servir cuando veamos que “comenzamos a oler el miedo, el orgullo y el resentimiento”, para evitar contagiarnos.

Daniel Vallés Turmo