Sobreponerse

La actual crisis económica nos está haciendo ver la fragilidad financiera y estratégica de muchas empresas que no han podido resistir su viabilidad financiera debido al retraso de los pagos y la reducción de las ventas.

Gran parte de esta realidad se explica por el reducido tamaño de la mayoría de las empresas que no propicia la posibilidad de contar con un colchón de tesorería y un desarrollo de estrategias de diversificación que faciliten la viabilidad económica.

Pero, también, esta realidad viene condicionada por nuestra tendencia psicológica a ponderar más la situación presente que la futura tanto cuando la ocasión es buena, como cuando la ocasión es percibida como mala.

Así, en los momentos que la economía ha funcionado bien, no se piensa en crear un colchón financiero para el futuro porque se cree que las cosas van a seguir funcionando bien y dicho ahorro supondría una pérdida de oportunidad de inversión.

De igual forma, en las ocasiones que la economía no funciona bien, se es prudente en invertir porque se tiende a pensar que ese mal momento va a continuar, de forma que se alarga este proceso de recuperación.

Este proceso psicológico es una herencia de nuestra evolución que nos ha servido para sobrevivir, pero que conlleva, como hemos visto, unos efectos no deseados cuando se trata de gestionar adecuadamente una empresa.

Esta situación de crecida y bajada, la podemos comparar a la que ocurre con los ríos. Para evitar que, cuando lleguen las inundaciones, el agua se lleve toda la tierra fértil se han ido creando lo sistemas de terrazas, de manera que tanto las crecidas como bajadas se hacen de forma escalonada.

De forma similar, el disponer de un sistema escalonado de objetivos económicos y financieros, nos permite controlar mejor tanto las situaciones de adversidad como las de crecimiento porque facilitan el resituamiento psicológico y organizativo a las nuevas situaciones.

No quiere esto decir que no nos síntamos mal porque las cosas no vayan bien, sino que no dejemos que influyan más allá de lo necesario en nuestra actividad empresarial al centrarnos en nuevos objetivos que se pueden conseguir. Logramos ocuparnos en vez de preocuparnos.

Las técnicas empresariales de gestión de objetivos y de calidad ya establecen sistemas que facilitan esta forma de gestión, pero en las empresas pequeñas, al ser estos sistemas menos elaborados, es más fácil dejarse llevar por las preocupaciones.

Este estado de preocupación es un gran lastre para poder percibir realísticamente la situación y adaptarnos a la misma, de forma que es necesario tener un sistema que nos prevenga de instalarnos en el mismo, como es el caso de un sistema de objetivos escalonado.

El estar ocupado en el nuevo objetivo, en muchos casos, ya es suficiente para olvidarnos de un determinado malestar, pero tal vez sea necesario tener en la reserva otra herramienta para abordar su recurrencia.

El psicológo cognitivo Beck aconseja el método AWARE como herramienta para tratar estos procesos de preocupación recurrente. A (Acept, aceptar), W (Watch, examinar), C (Act, actuar), R (Repeat, repetir) y E (Enhance, mejorar).

El primer paso sería el de aceptar que nos ocurra esa preocupación, sin culpabilizarnos por ello. El segundo, examinar de forma racional el proceso que nos ha llevado a este estado. Tercero, no interrumpir la actividad que estamos desarrollando.

La herramienta AWARE sigue con un ciclo reiterativo de los tres primeros pasos repitiéndolos, de forma que vamos logrando afrontar la preocupación hasta que se va disolviendo sin molestarnos en nuestra actividad.

Estas dos sencillas herramientas (objetivos escalonados y afrontamiento de la preocupación) son muy útiles tanto para facilitar rehacernos cuando las cosas no van bien, como para explorar nuevas metas cuando van bien.

De igual forma, debemos ser conscientes que tanto nuestros compañeros, proveedores como clientes igualmente se ven afectados por esta dinámica de afectación emocional en nuestras actividades cotidianas.

En cualquiera de estas situaciones podemos facilitar que la otra persona retome su estado normal de ocupación, posibilitando la atenuanción de la preocupación y predisponiendo la ocupación hacia otra tarea.

Así, en el caso de un cliente que se encuentra molesto por alguna circunstancia, la atenuación de la preocupación la llevamos a cabo, primero, a través de una escucha atenta y parafraseando su queja para que perciba que entendemos la misma.

El segundo paso sería el desviar la atención emocional proponiendo distintas tareas que supongan una solución a dicho malestar, con el objetivo tanto de aminorar la tensión como de solucionar el problema.

Capitalizar los propósitos

Ahora que nos encontramos en un momento de buenas intenciones para el nuevo curso, quizás sea preciso recordar el viejo proverbio que dice: “El camino al infierno está empedrado con buenas intenciones, y al cielo de buenas obras”.

De esta temática habla un artículo publicado en mayo de este año en la revista Harvard Deusto Business Review titulado “Aprender de los errores de los consumidores para ayudarles a tomar mejores decisiones” de los autores George Loewenstein, Leslie John y Kevin Volpp.

Los autores se preguntan ¿por qué no tomamos las decisiones necesarias para conseguir que nuestros objetivos sean una realidad?, concluyendo que la economía tradicional no está bien preparada para buscar solución a este problema.

Su planteamiento es utilizar esos mismo errores de la toma de decisiones, que dan lugar a un comportamiento autodestructivo, para paradógicamente ser aprovechados para conseguir resultados positivos.

El objetivo de este artículo es comentar los errores habituales en la toma de deciones que argumentan los autores, adaptándolos a la problemática continuamente planteada por los emprendedores de la falta de capitalización al comienzo de un proyecto empresarial.

Así, una de las mayores problemáticas de los emprendedores es que no disponen de suficiente capitalización en el momento que desean empezar a desarrollar su proyecto empresarial, en muchos casos porque no se había planificado esta necesidad o no se conocía la inversión requerida.

El primer error comentado es el de “Las opciones por defecto”. Se trata de la tendencia a seguir el mismo camino. Aunque haya otras alternativas no nos solemos parar a examinar las distintas alternativas.

Es lo que nos suele pasar con los seguros. Cuando los contratamos analizamos la mejor alternativa, pero en los años posteriores nos cuesta compararlo con otras alternativas que pudieran convenirnos más que la que tenemos.

La aplicación de este hecho, sería el obligarnos a quitar automáticamente de nuestros ingresos una cantidad para destinarla a un posible proyecto empresarial. De esta forma, en la cuenta bancaria tendríamos la cantidad que podemos hacer uso cada mes.

Esta maniobra ya la solemos hacer con otro tipo de proyectos, como son un plan de ahorro, de pensiones o una cuenta vivienda. Tan sólo tenemos que dar orden a nuestra oficina del banco para que nos quiten esta cantidad cada mes.

El segundo error es el de “La aversión a las pérdidas”. No nos importa tanto ganar poco, como el miedo a poder perder. Esto influye negativamente en que pensemos de forma natural en ahorrar para comenzar un proyecto empresarial, asociado en nuestra cultura como una opción de riesgo.

El tercero es “El sesgo del presente”. Consiste en dar más valor a los costes y beneficios presentes que a los futuros. Se ve muy claro en la actitud del fumador que infravalora las consecuencias de las enfermedades futuras.

La deducción del impuesto del IRPF por la cuenta de ahorro-empresa de un 15% es un ejemplo de favorecer una decisión para el futuro facilitando un beneficio fiscal en el presente. Pero este beneficio fiscal no suele ser suficiente o no puede adaptarse a nuestros objetivos temporales.

Por ello, es posible crear un beneficio positivo a nuestro ahorro para un proyecto empresarial, escribiendo un diario con los posibles negocios que queremos realizar. Es similar a quien va leyendo novelas de marineros, mientras ahorra para comprar un velero. Así, se mantiene vivo el deseo.

El cuarto error tratado es “El sesgo del interés propio”. Muchos conflictos se mantienen en el tiempo porque todas las personas involucradas creen tener la razón. Esto también ocurre en el ámbito emprendedor y es uno de los motivos para no querer tener socios empresariales.

Sin embargo, puesto que todos creemos tener la razón “justamente”, es fácil de antemano establecer unas normas y personas de arbitraje previos para evitar que el miedo al conflicto nos impida el asociarnos con otros.

El último error es “El efecto minucia”. Es el restar importancia tanto a los resultados como a las pérdidas pequeñas. En este hecho se basan la mayoría de las loterías que por un precio pequeño podemos ganar mucho dinero aunque tengamos muy pocas probabilidades.

Pero, igualmente, este efecto podemos utilizarlo en nuestro favor para restar una pequeña cantidad mensualmente dedicada a la realización de un proyecto empresarial como ya hemos comentado anteriormente.

Previamente a esta capitalización es necesaria una cultura empresarial que nos haga pensar en la necesidad del ahorro para un proyecto emprendedor como algo necesario, al igual que muchos jóvenes ahorran para comprarse un coche.

Resulta, cuando menso chocante, que el importe del precio medio de un coche comprado en Aragón en el año 2008, unos 23.000 euros, sea similar al valor mediano del capital aportado por el emprendedor para iniciar su actividad.

Más que números

Los números tienen un significado que excede a su objetivo simbolismo de instrumentación de la realidad, como bien conocemos en las atribuciones mágicas y de superstición que damos a algunos de ellos.

En el ámbito del desarrollo de ideas y planes de negocio, también se da este hecho. No tanto en el caso de número mágicos como en el del empirismo de números que se repiten en algunos tipos de análisis de forma sistemática.

Así es el caso de la ternas (conjuntos de tres) cuando tenemos que hacer un proceso de selección, y del Principio de Pareto (la regla del 80-20) cuando se trata de elegir en la rentabilidad de dos opciones distintas.

Comencemos por el caso de los procesos de selección de ideas. Es el caso de buscar diferentes posibilidades para posteriormente ir descartando en distintas cribas hasta quedarnos con la idea que mejor se adapta.

En estas situaciones de tener que elegir, nos sentimos mejor teniendo que elegir entre tres (una terna) que entre dos porque nos crea una mayor disonancia de no haber elegido la mejor opción, mientras que entre tres se diluye esta sensación.

De modo que en una fase de búsqueda de ideas es aconsejable plantear un proceso de selección 9-3-1 para ir descartando por ternas. Sin embargo, al principio tendremos que hacer una trampa y buscar 10 en vez de 9, porque el número 10 produce una mayor sensación de amplitud que el 9.

Así podemos establecernos la obligación de buscar 10 distintas opciones. Esto nos obliga a no quedarnos en la elección de las más evidentes, sino obligarnos a una investigación más exhaustiva de posibilidades.

Una vez elegidas estas opciones, descartamos la que nos parece menos plausible y ya nos quedamos con 9. A partir de aquí, ya podemos jugar con las ternas. Por ejemplo, podemos separar en grupos de tres dependiendo de las mayores a menores posibilidades, hasta finalmente elegir la terna final.

El Principio de Pareto es uno de los empirismos numerológicos que más aplicación tienen. Según la wikipedia Pareto enunció el principio basándose en el denominado conocimiento empírico.

Observó que la gente en su sociedad se dividía naturalmente entre los «pocos de mucho» y los «muchos de poco»; se establecían así dos grupos de proporciones 80-20 tales que el grupo minoritario, formado por un 20% de población, ostentaba el 80% de algo y el grupo mayoritario, formado por un 80% de población, el 20% de ese mismo algo.

Este principio tiene una aplicación muy evidente en el proceso de análisis de viabilidad de proyectos y de clientes permitiéndonos realizar un enfoque cualitativo previo a uno cuantitativo que requeriría más elaboración.

Una aplicación concreta está en la cuantificación de un mercado determinado o, más específicamente, en la búsqueda de clientes objetivo, basándonos en el empirismo que el 20% de los clientes suponen el 80% de la facturación.

Este empirismo del 20-80 nos permite hacer una búsqueda más simplificada de los posibles clientes tanto con el objetivo de cuantificar las previsiones como con el objetivo de establecer las estrategias de marketing.

El análisis ABC, funde los dos empirismos numerológicos comentados, el de la ternas y el del Principio de Pareto. Así, el análisis ABC utilizado en el planteamiento de clientes, divide a estos en tres categorías según el grado de importancia.

Así la categoría A de gran importancia, representada por el 20% de los clientes supone el 80% de la facturación, la categoría B de media importancia, representada por el 30% de los clientes supone el 15% de la facturación, mientras que la C abarca el 50% de los clientes y el 5% de la facturación.

En todos estos casos comentados la numerología nos sirve como una metodología para simplificar una realidad que no conocemos y poder empezar a desarrollar un análisis más en profundidad a partir de esa primera aproximación.

Utilizamos estas estrategias como herramientas de aproximación previa que nos sirven para abordar la complejidad de la realidad en un mecanismo alternativo a modo de zoom de alejamiento y aproximación.

Finalmente, otro truco de la numerología utilizado por algunas personas para analizar la rentabilidad de un negocio es la de poder hacer los cálculos de forma mental utilizando únicamente dos dígitos en las cifras manejadas.

El poner estas restricciones de cálculo supone un condicionante tanto para el que nos explica el negocio como para quien tiene que comprenderlo, de forma que tienen que explicarse muy bien los conceptos y los cálculos.

De modo que el análisis se centra en lo fundamental (cifras de inversión, rentabilidad, márgenes, precios,...) en vez de los aspectos colaterales que nos facilitan la realización de estos cálculos mentales restrictivos.

Nuevas Ideas

La vuelta de las vacaciones y el comienzo del mes de setiembre producen una verdadera “gota fría” en nuestro cerebro debido al cambio de estilos de vida de la época veraniega y el comienzo de un nuevo trimestre.

Ante esta misma realidad, algunas personas pasan unas semanas de malestar sufriendo la llamada “depresión postvacacional”, mientras que otras deciden tomar esta nueva etapa del año con nuevas energías.

Entre estas últimas personas, las que deciden afrontar el nuevo periodo de una forma proactiva, las hay que únicamente piensan en nuevos propósitos y las hay que toman más seriamente esta activación para realizar cambios.

A la actitud de los primeros, el psicólogo Maslow dice que han realizado un acto de creatividad primaria (querer hacer algo nuevo), mientras que los segundos, establecen un acto de creatividad secundaria (poner los medios para hacer algo nuevo).

Lo que es lo mismo, en palabras de lo que Covey llama “la ley de la cosecha”, los segundos están sembrando y cuidando su ideas para que éstas se vayan desarrollando paulatinamente en su ciclo natural y no de una forma mágica, como quisieran los primeros.

Una forma sencilla pero eficaz de utilizar de forma constructiva estas sensaciones que nos acarrean la vuelta del mes de setiembre, es coger una libreta y empezar a positivizar estas ocurrencias e ideas que van surgiendo.

Esta metodología igual puede servir para los que ya están desarrollando un proyecto empresarial, pero ven que pueden hacer innovaciones, como para aquellos que están ideando la posibilidad de acometer un proyecto emprendedor.

Vamos a describir cuatro etapas distintas que podemos aplicar en este proceso de buscar y desarrollar nuevas ideas para que pasemos de una creatividad primaria a una secundaria. Estas cuatro etapas son: explorar, apuntar, enriquecer y analizar.

La primera etapa es la de explorar. Se trata de dejar que la imaginación y la realidad se vayan interconectando buscando en nuestro entorno y otros más lejanos inspiración y ejemplos de esas ocurrencias e ideas.

Esta etapa es muy importante porque permite abrirnos a nuevas ideas y es muy gratificante para nuestra mente porque nos hace olvidarnos de los aspectos negativos de la vuelta a la normalidad, a la vez que enfocarnos en un proyecto positivo.

Es un proceso interactivo entre las ideas que tenemos y la realidad que vemos, que hace que vayamos profundizando y contemplando nuevos aspectos que en un principio no habíamos tenido en consideración.

La segunda etapa es la de apuntar todo este proceso de ocurrencias y exploración de la realidad. Es un proceso expansivo y no crítico. No se trata de tener que elegir y encontrar cuanto antes esa idea que nos guste, sino de dejarnos llevar por la creatividad, pero documentándolo.

Es como un libro de viaje. Aquí, no hay una forma mejor o peor de hacerlo, sino la que nos sea más propicia con nuestra forma de pensar. Suele ser muy útil el hacer diagramas, dibujos y fotos porque facilitan el proceso creativo.

Tampoco, hay que romper las hojas de aquellas ideas que ya vemos que no pueden ser realizables. Primero, porque nos hace que entremos en una etapa de análisis anticipadamente y, segundo, porque esa información puede sernos de utilidad en un momento posterior.

La tercera etapa es la de enriquecer las ideas y las ocurrencias añadiendo muchos detalles. Similar a esos libros de viajes en los que vemos dibujados detalles de monumentos, animales y plantas. Vamos entrando en una etapa analítica pero constructiva.

Es un proceso de construir, relacionar y ver distintas perspectivas. Estamos desarrollando los conceptos haciendo un mapa ampliado de su ecosistema. Igualmente, vamos intercalando la ideación con la ejemplificación de la realidad.

El objetivo de esta etapa de enriquecimiento es el disponer de un conjunto de posibilidades de innovaciones en nuestro negocio o de desarrollo de uno nuevo con el que podamos pasar a un etapa más analítica, siguiendo la metodología del desarrollo de un plan de negocio.

Esta etapa de análisis y posterior desarrollo del plan de negocio supone el final de este proceso. Al llegar a este momento ya habrá pasado “la gota fría” de la vuelta a la actividad y habremos conseguido sacarle un rendimiento positivo.

Dispondremos de un amplio material para comenzar este proceso de elección de las ideas que queremos analizar. Es conveniente no centrarse únicamente en una. La elección de tres sería ideal para comenzar el proceso de análisis de viabilidad.

El análisis de viabilidad de estas tres ideas escogidas nos sirve para hacer una aproximación rápida a las posibilidades de ponerlas en práctica. Con una de ellas, pasaríamos a hacer el plan de negocio con la ayuda de personas externas que nos dieran una opinión más realista.