Poner la directa

Parece que nos ha tocado vivir una época histórica que avanza muy rápidamente. Sin embargo, estamos viendo como no nos es tan fácil salir de esta coyuntura económica y financiera.

Se está creando una convicción de que las soluciones son difíciles y que van a tardar mucho tiempo. Otras voces, más emprendedoras, nos dicen que es posible un cambio rápido si se priorizan los objetivos con decisión.

En esta cultura de avance tecnológico frenético nos es complicado comprender la dificultad que tenemos para dar solución a las problemáticas de corte social que nos encontramos. ¿Es posible esta rapidez de cambio?

Nuestro territorio altoaragonés, hace 900 años, vivió en apenas dos generaciones unos cambios muy rápidos que supusieron el final de la ocupación musulmana durante varios siglos de estancamiento.

Raymond Guillaume, más conocido por San Ramón de Barbastro o de Roda, fue testigo en su vida de esos cambios. A partir de su vida, vamos a analizar los aspectos que posibilitaron esa transformación tan rápida.

Nació en el 1067 en la población francesa de Durban, cercana a Toulouse, apenas cuatro años después que comenzara el reinado de Sancho Ramírez y tres años de la primera cruzada a Barbastro.

En aquel momento ambos lados del Pirineo mantenían una estrecha relación en los ámbitos religioso y político como consecuencia de la confrontación con la invasión musulmana.

Sancho Ramírez inicia este momento de cambios rápidos certificando una visión clara de su reinado unido al vasallaje al Papa a partir de 1068 que permite una alineación de los intereses religiosos y políticos.

Visión clara, alineación de intereses y, sobre todo, determinación. Año tras año va conquistando las poblaciones de las faldas del Pirineo que le permitirán la toma de los somontanos de Barbastro y Huesca.

Raymond Guillaume ingresa hacia 1090 como monje en la congregación agustina de San Antonin en la actual Pamiers. Un año antes, Sancho Ramírez envía a su hijo Pedro I a hacerse cargo del gobierno del Cinca Medio.

Como casi todos estos reyes, nobles y obispos de la época, Sancho Ramírez muere en la guerra. En su caso, en 1094 sitiando Huesca. Sin duda, esta determinación en la lucha fue crucial en la rapidez de la expansión de Aragón.

Pedro I continúa con la misma visión, alineación de intereses y determinación que su padre conquistando Huesca en 1096 y Barbastro en 1101. Precisamente en este año que Raymond Guillaume es nombrado prior del monasterio de San Saturnino en Toulouse.

El papel de los monasterios como financiadores de la reconquista es fundamental. En su papel de prior, Raymond Guillaume tendría que viajar a Aragón para gestionar los intereses de la orden.

Tras la muerte del obispo de Barbastro Poncio en 1104, al igual que la del rey Pedro I, Raymond es aceptado como obispo por el nuevo rey Alfonso I. Sin embargo las relaciones no fueron buenas.

Alfonso I, el batallador, dio velocidad a la expansión de sus predecesores manteniendo la vinculación con la iglesia pero favoreciendo el papel de los caballeros para repoblar y mantener la economía de los territorios conquistados.

Raymond Guillaume es visto por los obispos de Huesca y Urgel como un freno de sus intereses expansionistas. Tras años de disputas, el propio rey deja que sea desterrado de Barbastro en 1116.

La buena relación de Raymond con la cúpula eclesiástica de Toulouse le posibilita, sin eficacia, que el propio Papa denuncie la expropiación. Esta relación hace que viaje de forma regular a Francia, estando en el concilio de 1118 en Toulouse.

Es en este concilio donde se aúnan los intereses eclesiales y políticos para posibilitar la toma de Zaragoza y los éxitos de las conquistas posteriores que tuvo Alfonso I con su consecuente acumulación de riqueza.

Parte de esta riqueza hizo posible la construcción de verdaderas joyas del románico como son San Clemente de Tahull, el monasterio de Alaón y la cripta de la catedral de Roda de Isábena, que fueron consagrados por Raymond Guillaume entre 1923 y 1925.

En el otoño de este último año el obispo de Roda acompaña a Alfonso I en su vasta campaña por Andalucía durante 9 meses, llegando enfermo a Huesca y muriendo el 21 de junio de 1126.

Turismo de Zapatilla

En los últimos veinte años hemos visto como se han ido desplegando el marcado de muchas rutas senderistas con el objetivo de posibilitar el desarrollo turístico del entorno rural.

Hemos ido viendo como aquel “turismo de zapatilla”, que pensábamos no consumía, se ha ido engrosando y cambiando su tipología de usuarios conforme se ha facilitado el acceso a la naturaleza.

La realidad es que se dispone de una extensa red de senderos que recorre gran parte de la geografía y que es un excelente atractivo para quienes desean conocer la naturaleza y el medio rural.

Desgraciadamente, el estado e indicaciones de esta red es muy desigual encontrándonos, en ocasiones, que han desaparecido postes indicadores imprescindibles en los cruces de caminos.

Los indicadores físicos de los nuevos caminos trazados están mejor diseñados para usuarios no “tan montañeros” que pretenden disfrutar andando unos kilómetros y no estar continuamente preocupados por encontrar el trazado a seguir.

Así, en los nuevos trazados (sobre todo de corto recorrido) nos encontramos con un panel interpretativo inicial en que se explica la ruta y en los distintos postes indicadores se nos dice las distancia o el tiempo que nos queda para llegar al final.

En los trazados de mayor recorrido (aunque se hayan marcado recientemente) el mantenimiento de los postes indicadores es más complejo y costoso debido a la multitud de desviaciones.

La proliferación de teléfonos con localización por satélite (GPS) y aplicaciones de acceso a mapas, está posibilitando que la descarga previa de las rutas solucione la falta de indicadores físicos.

Turismo de Aragón y la Federación Aragonesa de Montaña disponen en Internet de herramientas de información sobre la red de senderos, así como la posibilidad de descargar el posicionamiento GPS de las rutas.

Otros organismos comarcales y provinciales también cuentan en Internet de útiles para facilitar el conocimiento de su red senderista que ayuda a la preparación de las excursiones.

Igualmente, existen redes sociales (como es el caso de wikiloc) donde se comparten rutas y es muy fácil localizar senderos en cualquier parte simplemente buscando una localidad.

En esta ocasión, la unión de las nuevas tecnologías y las redes sociales es un buen aliado tanto para la divulgación de los senderos como para la planificación de las rutas con anterioridad.

Sin embargo, es imprescindible un mayor conocimiento local de los senderos del entorno tanto por parte de los vecinos como por los trabajadores del sector turístico para facilitar su divulgación.

Si nosotros no disfrutamos nuestros senderos, ¿cómo vamos a pensar que otros los van a recorrer? Aquello de ser prescriptores de lo que tenemos. Algo que sí se ha logrado en el Somontano con sus vinos.

Habitualmente, cuando durante el trayecto o al final del mismo, paras en un bar a tomarte un refresco y comer algo, la persona que nos atiende no suele poder respondernos certeramente a las dudas que planteamos sobre el recorrido.

Cuando nos encontramos que saben responder a nuestras preguntas, nos sentimos mejor y nos llevamos una mejor impresión de la excursión. Hemos de recordar que uno de los papeles más importantes del mesonero era informar sobre las incidencias del camino.

En las últimas décadas los centros excursionistas y la programación de actividades de las comarcas ha facilitado que los vecinos podamos conocer mejor el medio que nos rodea.

Un ejemplo que está teniendo buenos resultados en la divulgación de sus senderos entre sus vecinos es el Centro Excursionista de la Ribagorza que organiza regularmente rutas y las documenta posteriormente en Internet.

Como resultado, es habitual que en un pueblo te encuentres que alguien haya recorrido la ruta que tú estás realizando y te pueda informar sobre la misma, así como aconsejarte otras del entorno.

Ahora que ya nos hemos acostumbrado a las catas de vinos para degustar los caldos del Somontano, tal vez tengamos que hacer lo mismo con la excelente cosecha de senderos que disponemos.

Cambio de Chip

En estas últimas semanas a muchos hogares ha llegado una carta de nuestra entidad bancaria proponiéndonos una oferta mejor a los diferentes seguros que tenemos contratados.

Vamos a utilizar este ejemplo de los seguros para analizar el cambio que se está produciendo en la propuesta de valor de los servicios debido a cambios económicos, conductuales y tecnológicos.

Primeramente analizaremos algunos datos del sector de los seguros. Habitualmente en los hogares tenemos tres tipos de seguros, el multiriesgo del hogar, el del automóvil y el de salud y vida.

Cada uno de ellos tiene distintos comportamientos, siendo el del coche el más competitivo de los tres debido a su facilidad de comparación con el que tienen otros usuarios.

Es precisamente en el segmento de los automóviles donde se está produciendo una batalla de precios que ha hecho que se vaya recortando el resultado hasta apenas un 2,5% en el 2011.

Esta bajada de precios de las pólizas es posible por la mejora competitiva del sector debido a una mejor segmentación de los clientes, la bajada de la siniestralidad y una mayor certidumbre sobre los baremos de las indemnizaciones.

En el año 2011 el coste de la siniestralidad alcanzó un 77% de las primas continuando una tendencia bajista respecto al año anterior. Esta disminución se debe a una conducción más precavida y a una mejora de las carreteras y los vehículos.

La propuesta de valor de un servicio en la actualidad necesita de un ejercicio previo de segmentación de los clientes, conocimiento de la interrelación con los clientes y análisis de los canales más adecuados.

La segmentación de los clientes es imprescindible para especificar a quienes estamos creando valor y quienes son nuestros clientes más importantes. Para ello deberemos conocer muy bien sus necesidades.

En el ejemplo de los seguros, se está produciendo un “cambio de chip” para contratar únicamente aquello que necesitamos. Esto ha hecho que, en el caso de los seguros de automóviles a todo riesgo haya habido una bajada del precio de las pólizas de un 7%.

Sin embargo, en el seguro multiriesgo se está produciendo un incremento de las contrataciones y, también, del beneficio de las compañías que en el 2011 casi superó en un 20% el del 2010.

Una vez realizada la segmentación es necesario analizar el tipo de relación que quieren mantener nuestros clientes. En este caso, tiene un papel destacado las nuevas tecnologías de la  información y las comunicaciones.

Especialmente relevante es el modo como conjugamos estas distintas formas de relación con el clientes. Así, asistencia personal, servicio personalizado, autoservicio o servicio automatizado.

La elección, gestión y coordinación de los canales es uno de los elementos más importantes tanto para dar a conocer nuestros servicios, los valoren, los compren, los distribuyamos y realicemos el servicio postventa.

En el ejemplo de los seguros nos encontramos con esta heterogeneidad de canales. Por un lado el tipo de intermediario (correduría de seguros versus entidad financiera) y, por otro, la atención personal versus Internet.

Respecto al tipo de intermediario, las entidades financieras han ido ganando cuota de mercado alcanzando un 40% en el año 2010, aunque es en el seguro de vida donde tiene mayor relevancia superando el 70% de las pólizas.

En cuanto a la utilización del canal físico o el virtual, ha habido en los últimos años una tendencia a la utilización de este último atraído por la disminución del precio de las pólizas y el mayor acceso a Internet.

La transformación del modelo de negocio de las entidades financieras respecto a la comercialización de los seguros está cambiando tanto en los productos que ofrecen como en la forma de interrelación.

Tradicionalmente, las entidades financieras comercializaban el producto de una única compañía. En la actualidad ya están ofreciendo productos de distintas compañías, a la vez que una ampliación de su gama más allá del seguro de vida.

Esta adaptación del valor propuesto, como hemos visto, se debe a razones estratégicas de las empresas, transformaciones tecnológicas y a un “cambio de chip” en la conducta de los consumidores.

Valor y precio

Desde hace varios años, conceptos económicos que únicamente se enseñaban en las escuelas de negocios han pasado a formar parte de las conversaciones cotidianas debido a la coyuntura económica y financiera.

Uno de estos conceptos es el del valor de los activos. Acostumbrados a ver como ha subido el precio de las viviendas durante 15 años seguidos y ver como se ha paralizado el mercado, estamos asistiendo a un proceso inverso.

De igual  manera, el valor del precio del dinero también se ha incrementado por la prima del riesgo de morosidad y la falta de liquidez de los activos inmobiliarios puestos como garantía.

En el caso de algunos productos de consumo cotidiano, debido a la caída de la demanda, la distribución ha tenido que realizar una bajada de precios de forma directa o a través de promociones para no perder clientes.

Cuando un producto o servicio están comercializándose en el mercado, los consumidores calculamos el valor en comparación con los demás. Nos es más fácil tomar una decisión de compra por comparación.

En la década de los 80 el marketing había desarrollado los conceptos de calidad de la marca y sus valores intangibles asociados que posibilitaban un incremento del precio y mayor beneficio.

Sin embargo, en la primera década del siglo XXI, se ha producido una corriente totalmente inversa basada en la disminución de los precios con productos de marca blanca y servicios de bajo precio.

En este estadio empresarial, el valor viene dado por el resultado. Se pueden realizar bajadas en los precios manteniendo el resultado porque se ha ganado productividad y reducción de costes en el proceso de fabricación, gestión  y comercialización.

Si el producto o servicio todavía se encuentra en una fase previa de modelización o prototipado, el valor empresarial es evaluado por la posibilidad de su aportación futura al resultado de la compañía.

Si se trata de una empresa que comienza de cero y no conoce el mercado, el riesgo de la valoración es mayor debido tanto a los costes de lanzamiento en el mercado como a su grado de aceptación.

Es este uno de los motivos por el que muchos proyectos emprendedores de base tecnológica son comprados por empresas que ya están en el mercado dado que pueden valorar mejor su capacidad de sacarle una rentabilidad.

Recientemente, ha sido muy nombrado la compra de Instagram (un programa para gestionar las fotos en lo teléfonos móviles) por Facebook en un momento previo a su salida a bolsa, donde tenía que dar confianza sobre su rentabilidad futura.

En el caso que el estadio del desarrollo del producto o servicio sea el de la ideación, nos encontramos con una valoración muy subjetiva dado que es preciso un recorrido posterior hasta su modelización y comercialización.

Anteriormente a la década de los 80 era muy habitual el poder vender fácilmente un modelo de utilidad o una patente a una empresa para que la acabara de desarrollar y de lanzar al mercado.

Con el paso de las décadas, la gestión de la propiedad industrial se ha convertido en un área de gestión compleja y especializada tanto en el ámbito investigador como empresarial.

Igualmente, el desarrollo y gestión de la innovación requiere de toma de decisiones muy rápidas dado que los ciclos de permanencia de los productos en el mercado son cada vez menores.

Esta diferenciación de la valoración de la innovación según sea el estadio empresarial en el que se encuentra, requiere que distintos agentes la evalúen según sea el de ideación, modelización o comercialización.

La fase de ideación requiere un conocimiento del proceso de desarrollo de producto y  de los agentes implicados en el entorno con el objetivo de facilitar la rapidez de su evaluación y, si procede, la puesta en marcha.

El estadio de modelación necesita tanto de unos conocimientos de validación del plan de negocio como de la puesta en marcha empresarial. Es la etapa que mejor gestionan los viveros de empresas.

Finalmente, la comercialización requiere de expertos conocedores del mercado específico que se trata bien a través de consultoría o por la contratación de personal capacitado.