En el
proceso de “Start Up” (comienzo) de una empresa es necesario presentarnos para
dar a conocernos a distintas personas con finalidades igualmente diferentes
unas de otras.
En esta
presentación pública debemos considerar previamente tanto los aspectos formales
(¿cómo lo vamos a hacer?) como el contenido (¿qué objetivo estamos buscando?).
La forma
más tradicional es el Plan de Empresa, que sería una forma de presentación
escrita. Pero, también, podemos hacerlo de forma presencial a través de una
reunión o una presentación.
Se suele
comenzar entregando el Plan de Empresa, muy a menudo, haciéndolo lo más grueso
posible pensando que dará más impresión. Aunque, tal vez, antes deberíamos
pasar unas etapas.
La primera
sería mostrar el interés de la persona con la que queremos contactar. Lo
hacemos de forma verbal, bien por teléfono si tenemos referencias de otra
persona, bien personalmente.
Tendríamos
que ser capaces de poder hacerlo en dos minutos. Para ello tenemos que
memorizarlos y ensayarlo hasta que suene convincente. La metodología del Lienzo
de Modelo de Negocio nos puede ayudar como guión.
El
objetivo de este primer encuentro es que la otra persona nos facilite la
oportunidad para que le hagamos una presentación del proyecto. No le pidamos
mucho tiempo, con 20 minutos es suficiente.
Para esa
presentación, llevaremos preparada una presentación formal de unos 5 minutos.
Lo importante es conocer el interés de la otra persona, no impresionar con un
montón de información.
Podemos entregarle
un pequeño dossier (máximo 5 páginas) con los aspectos más importantes de la
presentación. Podría ser el caso de un Resumen Ejecutivo del Plan de Empresa.
El Plan de
Empresa lo llevamos para poder contestar a las preguntas que nos hagan o
ampliar algún elemento específico. Lo más adecuado sería no entregarlo esa
misma reunión, sino hacerlo llegar con alguna personalización.
¿Qué
buscamos? Al comienzo de un proyecto empresarial podemos buscar socios o
trabajadores clave, financiación o clientes, que pueden ser otras empresas o
personas físicas.
En el caso
de un socio o un trabajador clave, hemos de pensar que a la otra persona lo que
más le suele preocupar, además que sea interesante el proyecto, es “qué pinto
yo aquí”.
A las
personas o entidades que nos van a facilitar alguna financiación (subvención o
crédito) les va a preocupar que seamos capaces de devolver el préstamo en el
plazo acordado.
Así, lo
que quieren conocer es “cómo hacemos para tener dinero”. Se trata de
profundizar en la parte de creación de valor del Lienzo de Modelo de Negocio
para que comprendan el ciclo de generación del dinero.
Si estamos
buscando un cliente, que es una persona física, habremos de estar atentos a sus
necesidades y a la fase de compra en la que se encuentra. El Mapa de Empatía y
el Lienzo de Modelo de Negocio nos pueden ser útiles.
El Mapa de
Empatía es una herramienta que nos posibilita tener una metodología para
descubrir estrategias que el cliente tiene que considerar para aminorar los
miedos y riesgos que le impiden comprar.
El módulo
de Canales del Lienzo es otra herramienta que nos facilita una estructura para
determinar la fase en la que se encuentra el cliente: búsqueda de información o
evaluación de distintas posibilidades.
Si el
cliente que buscamos es otra empresa, nos será útil determinar su Modelo de
Negocio para conocer como encajamos en la manera como crea valor para sus
clientes.
Así,
podemos ser un proveedor en la propuesta de valor que realice (¿por qué le
compran?), en el canal (¿cómo llega a sus clientes?), o en la relación con los
mismos (¿por qué repiten?).
También,
es posible que seamos un recurso clave (¿qué necesita su negocio?) o una
actividad clave (¿cómo funciona su negocio?). En todo caso, deberíamos
informarnos cómo funciona su empresa.
