¿D.A.F.O.?

Al menos desde 1965, se viene estudiando en la gestión de empresas la matriz llamada DAFO para estudiar la situación de una empresa o un proyecto, analizando sus características internas y su situación externa.

Así, sus características internas son sus debilidades y fortalezas, y su situación externa son sus amenazas y oportunidades. Proviene del inglés SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities y Threats).

El objetivo final de este planteamiento estratégico es determinar estrategias para destacar cada fortaleza, disfrutar cada oportunidad,  defender cada debilidad y detener cada amenaza.

Me viene a la memoria esta herramienta tras escuchar una ponencia de Richard Vaughan en el Foro Empresa. Remarcó la importancia de no compararse con nadie para lograr el éxito.

El motivo aludido es que cuando nos comparamos, tendemos a evaluar nuestras debilidades con las fortalezas del otro, de manera que no nos ayuda a trazar nuestro propio camino.

Me viene, también a la memoria, el libro de Stephen Covey “Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva” escrito en 1989. En el mismo, igualmente se remarca el no competir y compararnos.

Alguno me dirá que es de “avestruces” el no encarar nuestras debilidades. Evidentemente que sí tenemos que conocer nuestras limitaciones, pero enfocadas en un proyecto determinado.

Un buen entrenador no es aquel que va dando ánimos y reprimendas a sus jugadores, sino que indica lo que se ha hecho bien o lo que se ha hecho mal y, en este caso, lo que es necesario hacer para mejorar.

De esa forma no se culpabiliza a la persona, sino que se le responsabiliza de sus acciones con el objetivo de corregir y que se puedan alcanzar los objetivos pretendidos.

La misma estrategia que se emplea en la negociación y resolución de conflictos de no centrarnos en la persona, sino en los hechos. De esta forma evitamos la carga emocional que nos impide la objetividad.

Otro ejemplo donde se produce esta incapacidad de ser emocionalmente objetivo es en el llamado “dilema del prisionero” donde se muestra que dos personas pueden no cooperar incluso si en ello va el interés de ambas.

Podríamos seguir enumerando más ejemplos en el que la autovaloración impide que tomemos las decisiones más oportunas. Esta autovaloración, tiene que ver con nuestra autoestima.

Si tenemos una baja autoestima, tenderemos a vernos muy influenciados por las opiniones de nuestro entorno, tanto si son positivas, como si son negativas. Así, que seremos vulnerables a las adulaciones y a las maledicencias.

Esta valoración de nosotros mismos, la autoconfianza, la vamos mejorando paulatinamente conforme obtenemos buenos resultados en aspectos concretos que estamos tratando.

Lo mismo se puede aplicar en las organizaciones y empresas. En un momento de cambios tan rápidos, es muy importante centrarse en el éxito de los proyectos que se están desarrollando.

Así, es necesario dar respuestas rápidas en la innovación en el ámbito empresarial para mantener la competitividad, de manera que se requiere la aplicación de metodologías también rápidas.

Estas herramientas llamadas de gestión ágil (Lean Startup) se centran en el cliente. Primero descubriéndolo, luego validándolo y, finalmente, escalándolo a un determinado segmento de mercado.

Se basan en la creación de modelos en las que hemos hecho hipótesis que luego validaremos testándolas. Una de estas metodologías es la técnica del Lienzo de Modelo de Negocio.

En ella se describe de manera lógica y global la forma en que las organizaciones crean, entregan y capturan valor. De manera que  facilita a la empresa centrase en la mejora continua.

A diferencia del DAFO, estas herramientas no se centran tanto en la empresa como en el cliente. Esta focalización permite que la organización se vaya transformando para adaptarse a los cambios en el mercado.

Daniel VALLÉS TURMO

Pastor antes que consultor

Me permito cambiar el dicho de “cocinero antes que fraile”. Este refrán se refiere al hecho que la experiencia ayuda a hacer las cosas y a prever lo que suele ocurrir en cada oficio.

Todavía, después de más de 10 años de su aparición, se suele contar el chiste del pastor y el consultor en muchos seminarios de formación empresarial. Hay muchas versiones. Escojo una del año 2003.

Un pastor cuidaba de sus ovejas cuando de pronto avista en el horizonte un todoterreno que se acerca. Al llegar al lado del pastor, el coche se detiene. Desciende un hombre  del mismo.

Sin presentarse, pregunta al pastor: “Si le digo cuantas ovejas tiene usted aquí, ¿me daría una?”. El pastor, humildemente, dice que sí. Rápidamente el hombre saca su “notebook” de ultimísima generación.

Se conecta a Internet y al instante responde: “335 ovejas”. El pastor, sin decir nada, le da una oveja y luego le dice: “Si yo adivino la profesión que ejerce, ¿me devolvería mi oveja?”.

“Claro que sí”, responde el hombre del todoterreno. “Usted, señor, es un consultor”, afirma de forma contundente el humilde pastor. Estupefacto, el hombre devuelve la oveja al pastor, no sin antes preguntarle a éste como lo había adivinado.

“Muy fácil, responde el pastor. Usted llegó aquí sin ser llamado, se mete en mi negocio sin pedir permiso, me dice algo que yo ya sabía y, encima, pretende cobrar por eso”.

En alguna variante del chiste, el consultor coge un perro en vez de una oveja y se lo lleva al coche. El chiste es gracioso, pero cuesta creer que el consultor eligiera el perro y, todavía más, que el perro pastor se dejara coger.

Estos perros suelen ser muy huidizos con los extraños. Sin embargo, guardan una relación muy estrecha con el pastor, tras un largo periodo de adiestramiento, obedeciendo las órdenes para manejar el rebaño.

Este adiestramiento del perro ha sido fundamental en la historia de la humanidad para poder alimentarnos. Como puede suponerse, no es un proceso fácil, ni todos los perros son aptos.

Cada perro está adiestrado para una tipo de tarea. No es lo mismo vigilar las ovejas en los pastos de las montañas que cuando se están comiendo los rastrojos de los campos en la tierra baja.

En los pastos de montaña, el rebaño se suele dispersar y la labor del perro es que no asciendan hacia arriba para ir dejando los prados de arriba conforme avance la estancia en el puerto.

Para realizar esta tarea, al perro le toca correr largas distancias para mantener a las ovejas por debajo de la cota que el pastor quiere. Al cabo del día, acaba agotado de tanto trote.

Sin embargo, cuando se pasta en el llano, la misión principal del perro es hacer que el rebaño no entre en los campos no permitidos y respetar las lindes cuando se va por una cabañera.

Cuando se va por una zona conocida, el perro sabe hacer esta tarea por sí mismo. En el caso de ir de cabañera, el perro está junto al pastor listo para obedecer las indicaciones.

Suelen ser perros muy obedientes y fieles a sus dueños. Recuerdo una vez como dejamos un perro junto al morral de pastor y allí nos estuvo esperando hasta que regresemos.

Pero hay unas ovejas que no obedecen a los perros cuando se encuentran en verano en los pastos de la montaña. Son las ovejas negras. Debido al color oscuro de su lana, buscan la altura para estar más frescas.

De modo que desaparecen al llegar al puerto y no se las ve hasta que va llegando el otoño y refresca. Por suerte para el pastor, no son muchas en los rebaños, si no sería un verdadero problema.

Espero que esta anécdota sobre las ovejas negras lleve a mejorar la imagen que tenemos de ellas. Por aquello del dicho de “ser la oveja negra” del grupo. Como vemos en el ejemplo, tiene explicación su conducta.

También que, cuando veamos un rebaño, valoremos la dificultad de su manejo. Posiblemente, muchas habilidades que adquieren los pastores serían muy necesarias para desempeñar el oficio de consultor.

Daniel Vallés Turmo

Más allá del .com

La librería Castillón de Barbastro nace en el año 1927. “Desde entonces, cada mañana abrimos las puertas de nuestro establecimiento con la intención de satisfacer las necesidades lectoras de nuestros clientes, la mayoría considerados amigos”.

Así es cómo se presenta en su página web. Casualmente, acaba de estrenar el canal de venta por Internet la misma semana que en su ciudad se celebra el II Congreso del Libro Electrónico.

Un ejemplo, el libro electrónico, de un producto al que los libreros tienen que adaptarse. Nuevas tendencias de consumo hacia la digitalización posibilitadas por las nuevas tecnologías.

Alguno dirá que ya no es noticia que un comercio local acceda al comercio electrónico en nuestra provincia, cuando casi han pasado 20 años desde que Barrabés fue pionero.

En estos años, el comercio electrónico ha cambiado mucho y se está integrando en los negocios locales como un canal, no sólo de venta, sino de relación con los posibles clientes.

Lo primero de todo es un gran escaparate virtual para mostrar a los posibles clientes las 24 horas. Es una extensión de ese escaparate que, con tanto mimo, preparan los libreros para llamar nuestra atención.

Un escaparate que nos permite una búsqueda por novedades, temáticas, recomendaciones o los más vendidos, para seguir captando nuestra atención y poder satisfacer nuestras necesidades.

En el caso de Barbastro, que es un punto de referencia de compra para la Ribagorza y el Sobrarbe, posibilita el mantener el contacto con estos clientes que se encuentran a decenas de kilómetros.

Cuanto más tiempo pensemos en libros, más posibilidades tendremos de adquirir uno y, a su vez, que nos recomienden otros semejantes que nos pueden interesar. Es una nueva forma de hablar con nuestro librero.

Además, los libreros se han unido en plataformas tecnológicas que permiten las mismas funciones de búsqueda a las que estamos acostumbrados, como es el caso de Amazon.

Una vez que nos hemos decidido por un libro, podemos acceder a su ficha donde conocemos si está disponible en la librería o el tiempo que tardarán en hacérnoslo llegar.

Si nos convence, lo añadimos a la cesta. El proceso que sigue es muy visual con un cuadro que plantea cuatro etapas: mi cesta (los libros seleccionados), envío, facturación y finalizar.

Al comprar, podemos hacerlo sin necesidad de ser un cliente registrado. Primero, nos piden los datos de contacto y luego, si queremos que nos lo envíen a domicilio o recogerlo en la tienda.

Esta última opción es muy interesante en el modelo de negocio multicanal que hemos comentado. Logramos que nuestra zona de influencia de compra física sea mucho más amplia.

Este es el caso de los clientes de poblaciones que vienen a comprar a la ciudad un día a la semana o el de los vecinos que únicamente vienen el fin de semana. De esta forma se aseguran disponer el libro cuando vayan.

Respecto al envío a casa, un punto interesante es la posibilidad de utilizar este canal como una forma de regalo, al igual que ocurre con las flores o los dulces. Incluso, nos lo pueden enviar con papel especial.

Si decidimos recoger en la tienda, podemos escoger el pagarlo ya con tarjeta o transferencia o hacerlo al recoger el libro en la tienda. Una vez que hemos acabado el pedido, recibimos un mensaje de confirmación.

Si el libro no estuviera disponible en la tienda y tardara algún tiempo, recibiremos un mensaje cuando haya llegado a la librería. Como vemos, el entorno nos da mucha seguridad.

La misma confianza que nos daba el librero del barrio cuando le preguntábamos por un libro o nos hablaba de una novedad que había recibido. Cuando sólo entrabamos para conversar.

Con esa misma filosofía, la tecnología permite a las librerías de toda la vida adaptarse a los nuevos cambios y poder pasar el testigo a una nueva generación que abra cada día la puerta.