En el escaparate del comercio de electrodomésticos, electrónica y telefonía de José María Gracia de Barbastro, desde hace unas semanas podemos ver un cartel que anuncia una oferta decreciente.
Se trata de un teléfono móvil de la marca Sony modelo Xperia Z1 Compact. Hay un único dispositivo en oferta cuyo precio va disminuyendo un euro cada día laborable que pasa hasta que alguien lo compre.
La primera vez que observé la oferta fue el día 23 de noviembre. Entonces el precio marcaba 390 euros. Desde entonces, siempre que paso por el establecimiento, miro la oferta como va disminuyendo de precio.
El pasado día 3 de diciembre el precio era de 381 euros. Supongo que algún día pasaré y ya no estará. Pero, ¿cuándo será? Para contestar la pregunta miro en la tienda de Internet de Amazón el precio que tiene este dispositivo el día 9 de diciembre.
Su precio es de 309 euros. Calculo que la oferta de José María Gracia bajará a este precio el día 5 de marzo de 2015, casi dentro de tres meses. Se supone que un consumidor racional compraría a partir de entonces el teléfono móvil.
Por el camino puede que disminuya el precio en la tienda de Internet, con lo que el plazo se alargaría. Mientras el cartel sigue en el escaparate. No sé cuántos viandantes se han fijado como yo, logrando captar su atención.
Paseando con un amigo que tiene ese modelo de móvil le enseño la oferta y le pregunto a qué precio cree que alguien lo comprará. Me dice que es un modelo ya viejo, pues ya han salido el Z2 y el Z3.
Sigue la conversación comentándome que cada vez compra más por Internet. Me dice que en Zaragoza fue a ver un objeto que necesitaba y tuvo que hacer dos viajes para, finalmente, no encontrar lo que deseaba.
Así, que miró en Internet y encontró lo que buscaba y mejor de precio. Le contesto que eso es verdad cuando sabemos exactamente lo que buscamos y ya hemos decidido las especificaciones que se ajustan a nuestras necesidades.
Por cierto, el escaparate de José María Gracia, que se encuentra en una esquina muy concurrida de la calle Corona de Aragón, mostraba un repertorio de regalos para la navidad.
Tras esta charla de un paseo festivo, estábamos tocando un tema transcendental para el futuro del comercio tradicional. ¿Cómo conocemos lo que necesitamos?, ¿cómo lo evaluamos? y ¿cómo lo compramos?
La primera etapa de la fase de compra de un consumidor, la obtención de información, es la que más está fragmentando sus canales de recepción. De aquí, gran parte de la causa de la crisis de algunos medios de comunicación.
La teoría dice que hemos pasado de los “Mass Media” a los “Social Media”. Así, del predominio de los medios masivos de televisión, radio y prensa, al “cotilleo” de las redes sociales.
La realidad es mucho más compleja y habría que analizarlo en cada categoría de producto o servicio. Posiblemente, nos encontremos con un fenómeno de saturación de información desde varios tipos de canales.
La segunda etapa de la fase de compra, la evaluación de las especificaciones y el precio, se ha decantado en el caso de los servicios por la comparación de precios en Internet.
Lo mismo sucede para productos de los que somos ya usuarios y conocemos ya sus prestaciones. Este es el caso de la pequeña electrónica de consumo y todo tipo de accesorios.
Este proceso de evaluación se decanta por el comercio tradicional cuando no conocemos claramente las especificaciones, hay que probarlo o tiene un alto componente de subjetividad.
La tercera etapa es la compra. Es claro el canal predominante de Internet en muchos servicios del tipo que hemos comentado. Igualmente, en el caso de productos de uso habitual.
La batalla de la duda se encuentra en los productos que los queremos probar antes, tanto por conocer sus especificaciones, como por razones subjetivas. Este es el caso del teléfono móvil del escaparate.
Con esta promoción de oferta decreciente, el comercio está provocando al consumidor para que entre en el local y vea otros productos y, posiblemente, acabe comprándolo en la tienda.
Daniel Vallés Turmo
