miércoles, 29 de junio de 2016

Memoria de las ciudades

Me gusta la iniciativa que se ha realizado en las calles de Huesca con placas donde se muestra una foto antigua del entorno y se narra su historia. Es una manera sencilla, pero eficaz de recordar la historia.
La propia dinámica de la vida humana nos lleva a mirar hacia adelante, pero sería un error no contar con los aprendizajes de nuestros antepasados, de quienes genética y mentalmente estamos más cerca de lo que pensamos.
El tener a la vista unos letreros en cada calle, nos puede animar a leerlos y paulatinamente ir recordando nuestro pasado de una manera informal en el quehacer cotidiano.

Las ciudades tienen memoria, tanto de su idiosincrasia como de su arquitectura. La primera es más difícil de percibir, mientras que la segunda es más evidente. En casi todos los planos turísticos se describe el crecimiento histórico de la ciudad.
A modo de capas del cerebro las ciudades han ido creciendo adaptándose a las vicisitudes de la historia. Suele haber un núcleo fortaleza que fue el origen, a partir de cual se han ido expandiendo.
Ciudades como Huesca tienen una estructura romana superpuesta con otra árabe posterior a la que se han ido añadiendo los crecimientos de la edades media, moderna y contemporánea.

La idiosincrasia, lo que llamamos memoria colectiva, no es tan evidente, pero es posible reconstruir también su memoria, porque incide claramente en el comportamiento social de una ciudad.
Barbastro se reconquista definitivamente por Pedro I en el año 1100 tras casi 300 años de asentamiento de lo árabes creando un enclave político y militar en la frontera con los francos.
Su reconquista tuvo un valor simbólico desde su primera cruzada en 1064 cuando se arrebató temporalmente. Esto supuso que los pobladores obtuvieran unos privilegios sociales y económicos que le permitieron su desarrollo.
Además de mantener los derechos que ya se tenían de la etapa musulmana, obtuvieron una libertad de movimiento económico y las garantías para desarrollar las reuniones de mercaderes.
Este mercado se realizaba en la Plaza de la Candelaria en el actual barrio del Entremuro teniendo un impacto local, dada las diferencias de medidas y monedas que había.

Es en el siglo XIV cuando este mercado se va a una zona más amplia. Se construye la actual Plaza del Mercado que está porticada. En este siglo se produce una normalización de monedas y medidas que permite atraer a mercaderes más lejanos.
Pedro IV permite un mercado de 15 días en Agosto, que se une al ciclo de ferias de Huesca en Junio y Monzón en Setiembre, posibilitando una estructura comercial que atraía a comerciantes más lejanos.
A comienzos del siglo XVI Barbastro consigue otra feria en el mes de febrero, la que se llama de La Candelera, de forma que se refuerza su papel de ciudad comercial en su entorno.

Barbastro ha mantenido este espíritu comercial hasta la actualidad. Todavía en su plaza pueden los hortelanos vender su productos como se ha hecho a lo largo de los siglos.
Cada vez quedan menos hortelanos que lo hagan, pero vale la pena acercase un sábado para verlo. Lo que ha vuelto a estar de moda, el intercambio entre particulares, en Barbastro ha sido una costumbre centenaria.

Recuerdo de niño acompañar a mi padre muy pronto a comprar al mercado. Primero iba a mirar por todos los puestos y luego iba a comprar el producto que buscaba regateando.
Cuando compraba, me traía la bolsa y yo la guardaba, mientras él volvía a buscar otro producto. Era un proceso que duraba casi una hora. Entonces, me parecía un tiempo muy largo.
Al fallecer mi padre, pero viviendo mi madre, iba yo a comprar solo. Yo no regateaba, pero si miraba los precios en cada parada. Luego, al llegar a casa, le contaba a mi madre “cómo estaba la plaza”.
Cuando mi padre compraba, no había precios fijados en las mercancías de los puestos. Cuando yo compraba, me tomaba un café en el momento que escuchaba como los hortelanos establecían los precios de referencia.

Daniel VALLÉS TURMO

miércoles, 15 de junio de 2016

¿Me recomendaría?

 
Raúl Benito de la empresa Eboca Vending ha sido la segunda persona que ha participado en el café con emprendedores que organizamos en el Centro Europeo de Empresas e Innovación de Aragón.
El objetivo de esta actividad es transmitir competencias que se adquieren con la experiencia. Es una forma de posibilitar que los emprendedores reconozcan el talento empresarial en la conversación en torno a un café.

Raúl nos habló sobre Marketing Operativo. Eboca es conocida por sus campañas de comunicación de gran impacto, como las vacas de gran tamaño o, la más reciente, los vasos con curriculums de personas que buscan empleo.
Se trata, como él dice, de un marketing de guerrillas que va unido a la necesidad de realizar acciones con un presupuesto ajustado, como es el caso de todas las pequeñas empresas y emprendedores.
Además de las campañas citadas, la empresa está potenciando el marketing digital a través de las redes sociales, posibilitando una mayor y mejor comunicación con los usuarios finales.

La empresa ha logrado desmarcarse de un sector del vending como “commodity” (mercancía) con productos genéricos, básicos, y sin mayor diferenciación entre sus variedades.
En su página web leemos: Desde hace 30 años, con nuestras zonas de vending mejoramos las empresas cuidando a las personas que trabajan en ellas. No somos “los de la máquina de café“.
Eboca se define como una empresa de vending que desarrolla salas de descanso para potenciar la creatividad, la comunicación y el bienestar de las personas, ayudando a las empresas a ser más felices y más rentables.
De manera que se ha ampliado el concepto de producto al de servicio y se ha logrado un mayor “engagement” (implicación) con el cliente final, que se quiere seguir potenciando a través de las posibilidades que permiten los smartphones.

El concepto de recomendación fue la idea que todos los asistentes compramos. La recomendación de otros clientes usuarios es el departamento comercial más potente de una empresa. Raúl profundizó en esta herramienta.
El Net Promoter Score, más conocido por sus siglas en inglés NPS, es la herramienta con la que se mide la lealtad de los clientes de una empresa basándose en las recomendaciones.
Este índice NPS puede ir de -100 (todo el mundo es un detractor) a 100 (todo el mundo es un promotor). Un NPS superior a 0 se percibe como bueno y un NPS de 50 es excelente.

El Net Promoter Score se formula preguntándole al cliente la siguiente cuestión: “¿Qué probable es que recomiende nuestro producto o servicio a un familiar o a un amigo?”
En la encuesta se les pide al cliente calificar en una escala de 0 a 10, donde 0 es “Muy improbable” y 10 es “Definitivamente lo recomendaría”. Según las puntuaciones, los clientes se clasifican en promotores, pasivos y detractores.
Se consideran promotores a quienes responden asignando 9 o 10 puntos, pasivos a quienes puntúan 7 u 8 puntos, y detractores a aquellos que otorgan 6 puntos o menos a la pregunta.
Para obtener el índice NPS se restan los clientes detractores a los promotores y se consigue un porcentaje. Eboca tiene un NPS de 76. Como dicen en su página web, están entre Amazon y Starbucks.
Este índice lo debemos comparar con el del sector para ver cómo lo estamos haciendo. En España este índice todavía no está popularizado y no hay estudios sectoriales.

Esta herramienta del NPS es claramente Marketing Operativo al centrar la acción de la empresa en conocer y mejorar la relación con nuestros clientes para que recomienden nuestros productos.
Debatimos sobre la utilización de las nuevas tecnologías como herramienta de marketing. La conclusión fue similar a la formulada por Manuel Berdiel en el anterior café.
Lo más importante es que comprendamos las necesidades de nuestros clientes y establezcamos una relación sincera y cordial. La tecnología tan solo es un facilitador, no la solución.

Daniel VALLÉS TURMO

miércoles, 8 de junio de 2016

Senderismo turístico

 
El senderismo es una actividad turística que cada vez tiene más adeptos en nuestra provincia debido a las numerosas rutas señalizadas que tenemos en todas las comarcas tanto de montaña como del llano.
En los últimos 30 años se ha pasado de haber unas cuantas rutas de montaña marcadas con mojones y pintura en las piedras, a encontrarnos rutas senderistas temáticas excelentemente señalizadas y con paneles de interpretación.

En Internet, las comarcas y la Federación Aragonesa de Montaña, han ido adaptando la información de las rutas a las nuevas tecnologías. Actualmente, las rutas están señalizadas en mapas dinámicos y es posible descargárselas para el GPS.
En el ámbito privado, nos encontramos numerosos lugares en Internet donde podemos encontrar información sobre las distintas rutas a recorrer, así como descargarnos los recorridos y llevarlos en el teléfono.
Yo mismo inicié el blog “Caminos de Barbastro” en el año 2012 donde he recogido más de 150 rutas principalmente de las comarcas de Ribagorza, Sobrarbe y Somontano. Ha pasado un tiempo suficiente para tener una opinión sobre el tema.
Este blog tiene el subtítulo “La historia andada. Recorrido de caminos enmarcados con una explicación histórica”. De manera que siempre se ha buscado darle un contenido a las rutas.
Con motivo del cuarto aniversario del blog, este año he editado tres libros de rutas con un formato distinto con el objetivo de testar la aceptación por parte del público de este formato.

El primer libro lo lancé en el mes de marzo. Es el “Camino de destierro de San Ramón”. Se edita con motivo del 900 aniversario del destierro del segundo obispo de la Diócesis de Barbastro.
En el mismo se indica el camino que recorrió el santo en su destierro desde Barbastro hasta el Hospital de Vielha pasando por Roda de Isábena. Son 136 kilómetros que se acompañan con mapas actuales e históricos.
Este primer libro tiene un formato de ruta histórica. La más conocida por todos es la del Camino de Santiago. Recientemente, en nuestra provincia, se está promocionando la ruta del Santo Grial.

El segundo libro lo edito en el mes de abril. Es “Caminar en Barbastro”. En el mismo se muestra 25 rutas circulares entorno a la población. La mayoría son en el entorno natural, pero se integran tres en el casco urbano.
Son rutas asequibles de menos de tres horas que pueden ser recorridas por la mayoría de las personas. El objetivo de las mismas es conocer mejor el municipio y la comarca tanto paisajísticamente como históricamente.
Este tipo de formato es el más adecuado para facilitar la actividad senderista en torno a un lugar específico. Así, un establecimiento de hostelería, una población o un lugar de interés natural. Se trata de contestar a la pregunta: ¿Qué se puede hacer aquí?

El tercer libro acaba de presentarse. Es “Caminar hora a hora en el Sobrarbe”. Se definen 6 etapas desde Barbastro al Hospital de Parzán donde se explican temáticas distintas.
Estas áreas de interés son: la cabañera (Barbastro a Naval), las torres de comunicaciones de la reconquista (Naval a Entremon), las fortalezas medievales (Entremon a Banastón), las tradiciones (Banastón a Escalona), las centrales hidroeléctricas (Escalona a Tella), y los canales (Tella a Hospital de Parzán).
Es un formato de ruta temática que se enmarca en otro de ruta de largo recorrido para permitir conocer un territorio. En este caso, nos permite conocer las comarcas de Somontano y Sobrarbe.
Las rutas temáticas cada vez son más utilizadas (tanto si son de ámbito natural, histórico o antropológico) porque suelen llamar mejor la atención de los posibles senderistas.

Las rutas de largo recorrido en nuestra provincia ya tienen una larga historia. Las principales están muy bien indicadas y conservadas. Tienen la problemática de ser lineales y necesitar de coches de apoyo para realizarlas.
Para evitar este inconveniente, en el último libro se ha intentado poder desmenuzar (cuando ha sido posible) las etapas en tramos de una hora o dos, que son mucho más asequibles.
Concluir que el senderismo seguirá siendo una actividad para captar turistas a nuestra provincia para lo que deberíamos hacer las rutas más atractivas y seguras.

Daniel VALLÉS TURMO

miércoles, 1 de junio de 2016

Navaja Emprendedora

A todos nos suena la navaja suiza. Inventada por Karl Elsener en 1891, incluye un cuchillo y varias herramientas más, como destornilladores, tijera, lima y abrebotellas, que se guardan en el mismo mango.
En su origen tenía sólo tres herramientas: dos cuchillas y un sacacorchos. Con el tiempo, se han ido añadiendo nuevos accesorios, hasta econtrarnos en la actualidad con modelos que tienen hasta 33 funciones.

Algo parecido ha ido ocurriendo con las herramientas de gestión empresarial. Los consultores han ido creando nuevas metodologías cada vez más sofisticadas para solucionar problemas específicos.
Se hacía necesaria “la navaja de Ockam”. Es un principio metodológico atribuido a Guillermo de Ockham (1280-1349), según el cual "en igualdad de condiciones, la explicación más sencilla suele ser la más probable".
Fue Alexander Osterwalder quien en el año 2008 en su libro “Lienzo de Modelo de Negocio” propone una simplificación en la forma de abordar el análisis de las áres funcionales de la empresa.
Este mismo autor en el 2014 publica “Diseñando la propuesta de valor”, donde todavía simplifica más la forma de abordar el estudio de las necesidades de los clientes.

Si tuviera que diseñar una “navaja emprededora”, según mi criterio, añadiría las cinco funciones principales. La más importante (la cuchilla grande) sería el Lienzo de la Propuesta de Valor.
El objetivo del Lienzo de la Propuesta de Valor es validar que nuestro producto o servicio se adapta a las necesidades de los clientes. Se centra en tres aspectos concretos a desarrollar: los trabajos del cliente, las frustraciones y las alegrías.
Los trabajos del cliente” es aquello que intenta resolver. Las frustraciones, los malos resultados, riesgos y obstáculos que se encuentra el cliente en su camino de buscar soluciones, que serían las alegrías.
El mapa de la propuesta de valor también tiene tres campos que pretenden encajar con estos aspectos referidos en el perfil del cliente. Así, los productos y servicios, los aliviadores de frustraciones y los creadores de alegrías.

La segunda herramienta (la cuchila pequeña) sería el Lienzo de Modelo de Negocio. El objetivo de esta metodología es validar que la propuesta de valor al cliente es viable empresarialmente.
Se trabaja de forma conjunta sobre nueve módulos: segmentos de mercado, propuesta de valor, canales, relaciones con clientes, fuentes de ingresos, recursos clave, actividades clave, asociaciones clave y estructura de costes.

La tercera herramienta (el destornillador) sería la Gestión del proceso de la venta. La metodología del Lienzo del Modelo de Negocio, en lo que se refiere al módulo de canales, nos ayuda a realizar esta gestión.
Así, nos obliga a utilizar la filosofía de embudo de los CRM (Gestión de Clientes) en sus cuatro etapas principales, que son: nos conozcan, nos valoren, nos compren y sean fieles.

La cuarta herramienta (el abrebotellas) sería el Marketing Digital. Internet y las redes sociales han traído nuevos términos al ámbito de la gestión de clientes que no tenían razón en el ámbito tradicional.
Tanto el comercio electrónico como las redes sociales han conllevado nuevos conceptos de marketing que es necesario conocer y tenerlos en cuenta en nuestras acciones.

Finalmente, la quinta herramienta (el mango) es la Gestión en la Nube. Necesitamos contar actualmente con un entorno tecnologico que nos ayude en el proceso de transformación digital que las empresas tienen que realizar.
Así, desde plataformas que nos permitan crear documentos, almacenarnos y compartirlos, como es el caso de Google Apps, a entornos que posibiliten el trabajo colaborativo como Trello.
El concepto de la navaja suiza no es el de contar con herramientas sólidas que sirvan para hacer una tarea de forma continua. Para eso ya se dispone de las que han sido diseñadas específicamente con ese fin.
Sino que su objetivo es poder prestar una solución en cualquier momento y rápidamente. Precisamente es el mismo fin que pretenden las metodologías en voga de gestión ágil.

Daniel VALLÉS TURMO