100 años después

Dice un refrán que, a veces, es necesario dar un paso atrás para después seguir dando otros hacia delante. En este caso, hemos querido dar un paso de 100 años atrás para reflexionar sobre la Propuesta de Valor que Huesca ofrece al turismo.

Siguiendo mi afición de recorrer itinerarios inéditos de la provincia en el que aúno aspectos de senderismo, historia y arte, el sábado 16 de marzo recorrí una nueva ruta para el blog llamado “Caminos de Barbastro”. 

Trazamos una ruta inédita de vuelta circular para el espectacular recorrido del Entremón del río Cinca entre Mediano y Ligüerre. Existe una ruta muy bien trazada (sendero GR 1) que sale desde el puente hacia Palo, pero no la del otro lado.

Cien años atrás se hospedó en el Mesón de Samitier el viajero y fotógrafo francés Lucien Briet, que tanto bien ha hecho para atraer turismo francés a nuestro Pirineo y Prepirineo oscenses.

Mariano Carruesco le acompañó (como queda atestiguado en las fotos que le hizo) a distintos lugares cercanos al Mesón de Samitier que regentaba su familia desde mediados del siglo XIX.

Lucien Briet era una persona amante de la naturaleza y la historia que quedó fascinado por este territorio español muy distinto al francés de donde procedía. Esa singularidad le enamoró.

En sus escritos, que han sido excelentemente publicados y difundidos por la Diputación Provincial de Huesca, Lucien Briet se muestra un tanto frustrado por no haber podido entrar en el Congosto de Entremón entre Mediano y Ligüerre.

El biznieto de Mariano Carruesco, Javier, me anima a trazar la ruta circular al Congosto del Entremón. Salimos de la presa de Mediano bajando por el muy bien señalizado sendero hasta Ligüerre. Nos acompaña Enrique, un vecino de Samitier.

Pero la vuelta, la hacemos desde el sitio donde hace 100 años el fotógrafo le hizo la foto a su bisabuelo subido en la Barca que pasaba hacia Palo. Reabrimos el sendero que fue realizado en los trabajos de la Presa de Mediano desde Ligüerre.

A pesar de ser una persona acostumbrada a sorprenderme por hallazgos inéditos, esta ruta tiene una faceta histórica que la hace diferente. Me siento como Lucien Briet hace cien años siguiendo las indicaciones de Mariano Carruesco.

Quedo abrumado por el paisaje, la naturaleza, los colores, el olor intenso a romero y por la historia de quienes han recorrido antes este camino, primero de herradura y luego peatonal.

La narración continua y entusiasta de Javier hace que reconsideré toda la información y prejuicios que tenía de la ruta para dejarme envolver nuevamente por la singularidad del entorno.

Aunque mi teléfono móvil que hace fotos sea mucho más ligero que aquellos pesados equipos de la época, siento la misma inquietud de saber que estoy fotografiando algo inédito.

Cada elemento de resto de historia, cada rincón del río y cada nueva perspectiva aparecen como singulares. No es una determinada vegetación, no es un congosto más, sino que es singular en su conjunto.

En el caso particular del Congosto del Entremón, esta ruta circular propuesta supone una perspectiva del conjunto distinta y envolvente que favorece este descubrimiento subjetivo de bienestar que busca el viajero.

Cuando tratamos un elemento de atractivo turístico de forma parcial. Bien por su historia, bien por su estilo arquitectónico, bien por una especial formación geológica,… le estamos quitando singularidad.

Nuestro Pirineo y Prepirineo tiene un valor paisajístico, geográfico, natural, histórico y arquitectura que pueden seguir fascinando y enamorando a sus nuevos visitantes con la misma potencia que lo hacía cien años atrás.

Ya hemos hecho una inversión muy importante en infraestructura que favorece la comunicación y el acceso a los elementos arquitectónicos y paisajísticos que tienen especial atención.

Pero, será siguiendo necesario que sepamos transmitir y encender al visitante el enamoramiento y la pasión desde nuestra propia experiencia personal. Para considerar algo singular, primero tenemos que vivenciarlo de ese modo.

Lucien Briet quedó enamorado y prendado de nuestra singularidad y fue pionero en transmitirlo a generaciones de franceses que siguen viniendo a visitarnos año tras años porque siguen vivenciando lo mismo.

Lo que queda

Cuando entras al mediodía en Casa Costa de Graus te encuentras junto a la carretera muchas furgonetas aparcadas de distintos oficios: fontaneros, electricistas, comunicaciones, comerciales. Indicativo de que allí se come bien.

Te sientas en la mesa y amablemente de una forma familiar te dicen: “¿Qué queréis?”. Y seguidamente te nombran la lista de posibilidades para elegir entre los primeros y segundos platos.

Me habían comentado que tenían amistad con un familiar. Mientras tomo el café en la barra lo menciono. Me habla de mi tía Asunción, que en paz descanse, cuando trabajaba en obras públicas en la zona de Labuerda.

Cuando bajaban a desayunar de trabajo o cuando iban a cazar, Asunción les comentaba, también, “¿Qué queréis? Bocadillo o comer”. Recordamos lo bien que cocinaba y la alegría que transmitía a pesar de las muchas horas que trabajaba.

De repente Asunción se queda en la memoria y te hace pensar en “lo que queda” en la relación con el cliente cuando ofrecemos nuestra propuesta de valor. Esa alegría, esa dedicación genuina y ese bien hacer.

Una forma de relacionarse y un saber hacer que perduran años atrás permaneciendo en nuestra memoria y que, tras dejarnos, ha dejado la impronta en el establecimiento Casa Turmo de Labuerda que ahora regenta su hija Amparo.

Acabo la jornada en Graus. Es muy tarde y aprovecho para tomar un plato combinado en el Lleida. Es noche de futbol europeo y el establecimiento comienza a llenarse. En la barra te atienden con mucha amabilidad y rapidez.

Me siento en una mesa a cenar tranquilo. Sale de la cocina Consuelo. Te saluda con amabilidad y complicidad, como si en ese momento nada más importara. Recorre el establecimiento hablando con muchos clientes.

Me recuerda a mi tía Amalia de Casa Peix de Serraduy, que también tenía esa manera de trato con los clientes. Asunción, Consuelo y Amalia, comparten ese trato humano que había en las posadas.

Antes de irme del Lleida saludo a Consuelo. Se despide con un “Me alegro que hayas venido”. Una expresión que cierra el círculo. Te sientes más que un cliente. Eres como uno de la casa.

La noche reposa los recuerdos. Al día siguiente voy a desayunar al bar de la Politécnica de Huesca. Cuando entro, una mesa de técnicos están degustando un buen almuerzo a base de carne y patatas a lo pobre regado con una botella de vino.

El apetito se enciende, pero el aparador de la barra donde están los bocadillos está vacío. La misma sensación la tienen otros clientes. El camarero sonriente dice: ¿Qué queréis? Y tras un silencio menciona algunas de las posibilidades.

En mi cerebro tenía la imagen del pincho de tortilla. Jarro de agua fría, pero me dice que en cinco minutos estará. Voy tomando el café con leche hasta que aparece la tortilla recién hecha que va poblando el mostrador vacío.

Comento, antes de irme, lo buena que estaba la tortilla. De camino al trabajo voy pensando en la reunión que me espera. El desayuno no sólo ha alimentado mi estómago, sino que me ha despejado. Es parte del motivo para ir andando al bar de la Politécnica.

Una expresión tan simple como “¿Qué queréis?” acompañada de una sonrisa amable y cómplice, parece que sea una receta ya muy antigua en la hostelería, pero que sigue funcionando.

El recuerdo que tenemos de los restaurantes donde hemos comido, su propuesta de valor que hemos percibido, nos viene tanto condicionada por la calidad del producto como por el trato recibido.

Como hemos visto, con el paso del tiempo “lo que queda” es más ese trato que el recuerdo de la comida. En la elección de un bar o restaurante, esta parte intangible de la propuesta de valor es clave.

La misión, la visión y los valores de la hostelería tradicional no es principalmente el de dar comida, de una forma rápida a un precio competitivo. Este el ámbito de la denominada “comida rápida”.

Cuando vamos como clientes a este tipo de establecimientos estamos buscando otro tipo de relación personal, una rapidez en el servicio y unos estándares de calidad de la comida y limpieza del local.

El diseño del local, la carta de productos, los procedimientos de producción, el entrenamiento del personal, son muy distintos en un sitio que en otro. También “lo que queda” es diferente.

Los comienzos

Comento a mi tío José María la dificultad que hay ahora para comenzar un nuevo negocio por la problemática de la caída de la demanda y la necesidad de muchos desempleados de buscarse un hueco en el mercado.

Le explico que utilizamos una metodología para ayudar a enfocar las necesidades que tienen un determinado segmento de clientes, testar que les encaja y después ir creciendo escaladamente.

A su memoria vienen sus pensamientos sobre sus comienzos en el año 1950 cuando con su cuñado Juan se dedicaban al transporte en la Ribagorza con un camión. Una de las actividades era acudir con mercancía a los mercados de los pueblos de la montaña.

Los martes subían dos camiones de Fortuño de Graus y uno de Molinero de la Puebla de Roda parando junto a la carretera en los pueblos del Alto Isábena: Biescas, Villacarli, Torrelaribera, Beranuy, Visalibons, Pardinella, Beranuy, Las Herrerías y Ballabriga.

El modelo de negocio de estos transportistas consistía en vender mercancía que se necesitaban en los pueblos y hacer encargos de peticiones que les daban para todo tipo de productos.

Los camiones paraban junto a la carretera en fila, tocaban las bocinas y los vecinos acudían a recoger la mercancía que habían encargado o a comprar otros productos que les ofrecían.

Cuando un transportista acababa, iba a otro pueblo, coincidiendo casi todos en el mismo tiempo. La relación entre ellos era correcta. Los pueblos estaban llenos de habitantes con necesidades y había mercado para todos.

El primer viaje que hicieron José María y su cuñado Juan cargaron el camión con mercancías similares a las que llevaban los otros tres camiones colocándose a la cola de ellos en la ruta de mercado de los martes.

Los primeros cuatro días de mercado no se les acercaba ningún vecino a comprar a su camión, todos acudían a los otros camiones con los que solían mantener una relación comercial.

José María y Juan contaron el problema a su suegro Ramón que había fundado la posada Casa El Peix en 1915 y era muy conocido por todos los vecinos de la comarca de la Ribagorza.

Con sus casi 80 años Ramón acompaño a sus yernos el siguiente día de mercado. Se acercaba a los vecinos que acudían a los otros camiones a comprar para saludarles y comentarles su cometido.

Les decía que el motivo de su visita era presentar a sus dos yernos, José María y Juan, que habían comenzado el negocio de transportistas y que iban a dedicarse a acudir a los mercados.

El siguiente martes, la cosa cambio totalmente, los vecinos comenzaron a acudir al camión a comprar y a pedir sus encargos. Fue el comienzo de toda una vida dedicada al transporte de José María.

En este caso, la figura de Ramón es más que un prescriptor es la de un socio clave que hace una labor comercial para facilitar el comienzo de una nueva línea de negocio. José María y Juan necesitaban esta presentación comercial.

Cuando elaboramos un modelo de negocio o un modelo de cliente estos elementos personales de prescriptores y socios comerciales son claves para acelerar el comienzo de la actividad.

En muchas nuevas actividades, esta tarea de prescripción y networking es mucho más importante que la financiación. De hecho, es necesario comenzar ya en el desarrollo del modelo de negocio a extender esta red de apoyo.

En la cultura empresarial de Estados Unidos, el apoyo a los emprendedores no se basa tanto en facilitar subvenciones públicas, sino en establecer asociaciones y actividades que faciliten el contacto entre los emprendedores y las empresas.

Esta labor de poner en contacto personas la solemos hacer desde los organismos que nos dedicamos al apoyo a los emprendedores y empresas porque sabemos que es una de las funciones más importantes que podemos aportar.

Las personas que han dirigido estos organismos e instituciones desde su inicio en Aragón han visto que este papel relacional era fundamental y han sabido transmitirlo a las personas que nos hemos ido incorporando.

Cuando un empresario habla de sus comienzos, casi siempre los recuerda como difíciles. Realmente es así por el ingente trabajo que hay que realizar, pero acompañado se recorre el camino mejor.

Desenfocados

Los proyectos emprendedores industriales e innovadores suelen ser muy delicados cuando partimos de un modelo de negocio desenfocado. La propia complejidad del proceso suele provocar esta distorsión.

Esta tipología de proyectos suelen comenzar con un proceso de Innovación y Desarrollo vinculado a una Universidad o a un Centro Tecnológico. Esta etapa se alarga más de un año y acaba con una protección de patente.

Es una fase donde el enfoque está en la tecnología y la propuesta de valor del cliente queda matizada. El presupuesto se dispara y la petición de subvenciones y créditos blandos alargan el proceso y merman la tesorería.

Esta tensión financiera facilita que se tomen atajos para poder sacar un máximo valor añadido al prototipo que hemos realizado, olvidándonos conscientemente de la metodología de desarrollo de producto.

A menudo, la propuesta de valor que creemos satisfacemos no se ajusta a la realidad porque no la hemos testado con clientes objetivos en el entorno de su utilización y en el ecosistema del proceso de compra.

Y, por la misma razón, nos dirigimos a un cliente confundido, de modo que no contrastamos las necesidades reales, sino unas hipotéticas que se ajustan a un escenario teórico.

Llevados por la propia retroalimentación del sistema, este tipo de proyecto emprendedor puede estar varios años sangrando inversiones y gastos que no llevan a ninguna parte, pues estamos navegando en aguas lejanas a la viabilidad empresarial.

El análisis desde fuera del modelo de negocio es demoledor. El diagnóstico es el de parar todo inmediatamente. Los emprendedores no lo entienden, siguen desenfocados pensando que su propuesta de valor y cliente son correctos.

Su diagnóstico es que necesitan un poco más de financiación, que faltan inversores. Su tesorería está en números rojos y ya no pueden endeudarse más. Muchos familiares próximos también se han visto involucrados en el proyecto.

Realizas el modelo de negocio que se ajusta a la realidad, corrigiendo la propuesta de valor y la orientación de la segmentación del cliente. A partir de aquí, los canales y el tipo de relación.

Seguimos con los recursos claves y con las actividades claves. Los emprendedores van asintiendo y reconociendo el modelo. Luego los socios claves y, finalmente, la estructura de costes.

Vale, vale, te dicen, hagamos esto. Explicas el coste del rediseño, la fabricación y la comercialización. En ocasiones, se trata de un mercado con barreras de entrada grandes y, cuando no, estamos hablando de mucho dinero.

El desenfoque inicial del modelo de negocio les hizo pensar que el proyecto era factible financieramente. De haber comenzado con un modelo adecuado, posiblemente no hubieran comenzado.

Podrían haber desarrollado su negocio en otro segmento de cliente y propuesta de valor que hubiera sido asumible tanto por sus capacidades de acceso a los recursos clave como la de ejecutar las actividades, también, clave.

¿Por qué nadie me dijo nada? Cuando preguntaba, me decían que era un producto muy bueno. Y te siguen poniendo ejemplos de distintas personas de áreas funcionales y sectores de actividad.

Cuando crees que ya son conscientes del modelo de negocio que tratan, al cabo de los días vuelven a proponerte si con tal cantidad de dinero sería posible reenfocar el proyecto.

En ocasiones, algunos emprendedores siguen manteniendo vivo el proyecto varios años más. Ha sido tanta la inversión y la ilusión puestas que cuesta desengancharse del proyecto.

La realización de un modelo de negocio de estas características en sus fases iniciales supone el tener la capacidad para poder tener una visión global de sectores, tecnología y mercado.

Como ya hemos dicho, en los planes de empresa de estos proyectos sí que se dispone de un modelo de negocio, pero está distorsionado. Aquí, suele estar parte del problema, en que se da por válida esta confusión inicial sin plantearse su discusión.

La realización y validación de un Lienzo de Modelo de Negocio en la fase inicial permite que se pueda orientar adecuadamente estos proyectos emprendedores industriales e innovadores.