Contrastando el valor

Si hay un sector en la actualidad donde hay una verdadera competencia en la entrega de valor es en la hostelería donde ha sido necesario un ajuste de precios sin apenas notarse en la calidad.

En el caso de los menús diarios esta competencia todavía es mayor porque los clientes pueden cambiar de establecimiento al ver una diferencia significativa en la entrega de valor.

En la próxima oportunidad que nos toque comer varios días seguidos fuera de casa, es muy aleccionadora la experiencia de evaluar la diferencia de valor que nos entregan distintos restaurantes de la zona.

La restauración ha tenido que realizar obligatoriamente un proceso de contraste del valor que ofrece para no perder la clientela en este momento de coyuntura socioeconómica.

Cuando realizamos un modelo de negocio de una empresa ya existente o de un nuevo proyecto, es imprescindible el contraste de cada una de las propuestas de valor y los segmentos de clientes significativos.

Una vez que tenemos el modelo de negocio global, se hace necesario el chequeo pormenorizado para validar la existencia de clientes con los parámetros que hemos atribuido a cada uno de los procesos.

Cuando se trata de un modelo de negocio que empieza es interesante enfocarse en la forma como se genera negocio más fácilmente, en vez de comenzar con los más complejos.

Para ejemplificar lo que estamos hablando pongamos la situación de la impartición de un curso que se solicita a un especialista que no se dedica profesionalmente a la docencia.

Su cliente es la empresa u organización que le contrata. La propuesta de valor es las necesidades que quiere cubrir dicho cliente. No confundir con los conocimientos que tenemos nosotros.

El caso del canal es distinto si se trata de un curso que se va a impartir con los alumnos ya inscritos o de un curso que tiene que captar todavía las personas interesadas en la matriculación.

Respecto al tipo de relación establecida con el cliente, es preciso diferenciar el de la institución que nos contrata y la de los alumnos. Debemos satisfacer ambos tipos de relaciones esperadas.

La fuente de ingresos también varía de la situación. El precio está pactado si los alumnos están asegurados, pero deberemos ser flexibles en el caso que haya que captarlos. En ese caso, buscaremos el punto de equilibrio.

Los recursos clave para la ejecución del curso son dos. Primero, nuestra capacitación técnica y de docencia para impartirlo. Segundo, la adaptación de los contenidos a las necesidades de los alumnos.

Las actividades claves en esta tarea formativa son tres. La buena relación con los organizadores, la implicación para llenar el curso, y el éxito en las encuestas de los alumnos.

Socios claves son la persona de la organización que nos contrata porque es la que más nos puede ayudar a adaptarnos a los requerimientos, los prescriptores para atraer alumnos, y el asesoramiento en la adaptación de los contenidos al curso.

Podemos pensar que lo dicho anteriormente es obvio, pero en la mayoría de los ocasiones los proyectos empresariales tienen dificultades en su implementación por no haber atendido a aspectos sencillos.

Cuando estemos contrastando una cadena de valor, ver como el cliente decide pagar por uno de nuestros productos prestados, es muy aleccionador el ponernos en la posición de dicho cliente. Ponernos sus gafas.

Es aconsejable comenzar por casos sencillos porque nos ayuda a entender mejor el comportamiento de dicho cliente. Cuando tratamos casos complejos, solemos cometer más errores.

Los dependientes de tiendas tienen una gran dote para comprender al cliente. En apenas unos minutos están atendiendo a todo el proceso de compra del cliente contrastando el valor de cuanto le ofrecemos.

Solemos repetir nuestras compras en aquellos establecimientos donde sentimos que nos han ayudado mejor en el proceso de contrastar el valor. Cuando estemos pensando en un modelo de negocio, deberíamos recordarlo.