En una mañana de sábado de enero
soleada pero fría, en las carreteras hacia el Pirineo, nos encontramos con
muchos coches que llevan esquíes y algunos todoterrenos con remolques para
perros.
Junto a los excursionistas que
suben a hacer senderismo o visitar pueblos, los esquiadores y los cazadores son
los principales segmentos de clientes del turismo de invierno.
La propuesta de valor que están
buscando es el contacto con la naturaleza, la socialización con otras personas
con las que se comparte una afición, y el realizar una actividad deportiva.
Los canales a través de los
cuales desarrollan el proceso de compra suelen ser los grupos de afición en el
caso de los cazadores y de los excursionistas senderistas, así como parte de
los esquiadores.
Cada vez está tomando más peso el
canal de Internet en la versión clásica de los portales, así como las redes
sociales. Si echamos una ojeada a las páginas de Facebook de las estaciones de
Aramón, veremos el gran número de amigos y comentarios.
Respecto a la relación con el
cliente, en el caso de los cazadores y los esquiadores ha habido una
contratación anticipada de los servicios, tanto del coste de la actividad como
de hostelería.
Al tratarse de actividades con un
coste alto en la naturaleza y en invierno, hay muchas posibilidades que no se
pueda realizar adecuadamente. Ello puede conllevar una frustración que es
necesario encauzar con un trato personal y profesional.
Las aplicaciones que informan a
través de Internet móvil pueden ayudar a manejar esta incertidumbre de una
forma automatizada, disminuyendo el grado de insatisfacción de los clientes.
Los ingresos del turismo de
invierno son mayores por cliente que el realizado en otra temporada del año,
debido al coste de la actividad (forfait y derechos de coto) y la necesidad de
uso de la hostelería debido al frío y al haber menos horas de luz.
Los recursos clave para el
desarrollo de este turismo son, primeramente, las instalaciones (estaciones de
esquí, cotos de caza y rutas excursionistas marcadas). Unido a estas instalaciones
va a ser necesario un mejor acceso al
Internet móvil.
Igualmente importante es la
adecuación de las instalaciones de hostelería. Y, para ambas instalaciones, la
contratación de un personal formado adecuadamente para tratar con estos
segmentos de clientes.
Consecuencia de estos recursos
clave son el desarrollo de las actividades clave. Así, el mantenimiento de las
instalaciones y la formación continua del personal tanto de hostelería como del
desarrollo de las actividades.
Fundamental es la paquetización y
promoción de la oferta conjunta de hostelería y las actividades adecuándose a
los canales que utilizan cada uno de los segmentos de los clientes de turismo
de invierno, incidiendo en las redes sociales y el Internet móvil.
Las empresas que desarrollan su
actividad con estos segmentos de clientes de las actividades de invierno
necesitan tener como socios clave a tres tipologías distintas de referencia.
Muy importante es la
relación mantenida con las asociaciones
referidas a las distintas actividades deportivas, como es el caso de las
asociaciones de cazadores, clubs de montaña y otros afines.
En un ámbito más informal, es
interesante considerar los grupos que se van formando en las redes sociales
entorno a aficiones con las actividades deportivas que se hacen en el invierno.
Enlazado con la importancia de la
paquetización y promoción de ofertas, es imprescindible estar atentos a los
nuevos formatos de información y comercialización que se están desarrollando a
través de las redes sociales y las aplicaciones móviles.
Relacionado tanto con la calidad
de las instalaciones como con la promoción, es relevante la acción tanto de las
asociaciones empresariales de hostelería como los organismos públicos del
ámbito de competencia turística.
Esta descripción del modelo de
negocio de las empresas afines al turismo de invierno, nos sirve para analizar
los puntos fuertes y débiles que se tienen y realizar acciones para potenciar
las oportunidades y amortiguar las amenazas.
Hemos visto que con pequeñas
innovaciones tecnológicas y de marketing podemos favorecer una mayor
satisfacción de cada uno de los segmentos de clientes analizados para que
repitan y nos prescriban.
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