Atravesar el miedo

Cuando realizamos el mapa de empatía de la conducta de compra de nuestros clientes, nos encontramos con el apartado de conocer los esfuerzos que está realizando: frustraciones, obstáculos y riesgos que se temen tomar.

Una vez conocidos estos esfuerzos, nos toca conocer los resultados que buscan: los deseos y las necesidades reales, el baremo para medir el éxito y las estrategias que utiliza para superar los obstáculos.

El miedo aparece en esta parte del mapa de empatía. Es una emoción que nos ha servido a la humanidad para ser prudentes, pero que si se hace crónica nos impide avanzar hacia adelante.

El miedo hay que atravesarlo, si se evita lo único que hacemos es darle más fuerza. Vamos a analizar varias estrategias que utilizamos para gestionar esta emoción que no podemos evitar que nos acompañe.

Vamos a volver miles de años atrás y nos situamos en la cara este de la Sierra de Sis, en el Valle de Cornudella de Valira. Pasado la población de Arén (Ribagorza) nos desviamos a dos kilómetros cogiendo una carretera que nos lleva a l´Hostalet.

Tras recorrer 11 kilómetros de una pista asfaltada nos encontramos a una altura de mil metros a los pies de la sierra. Desde aquí podemos pasear hasta encontrarnos los Dólmenes de Cornudella en medio de un carrascal.

Nos retraemos miles de años atrás con un ser humano que se tiene que enfrentar con la naturaleza para sobrevivir. Su principal herramienta es su capacidad para desarrollar nuevas técnicas que le permiten ser más eficaz para alimentarse.

En este caso, el miedo se va gestionando con las experiencias previas acumuladas a lo largo de la historia propia y la de los antepasados que hace que vayamos controlando mejor el entorno.

Si cogemos el sendero PR HU 247 daremos una vuelta circular pasando por los pueblos deshabitados de Soperun e Iscles, poblaciones que surgen en el siglo IX y que han sobrevivido hasta la década de 1960.

Durante más de mil años han seguido un modo de vida basado en la ganadería y en el trueque hasta que este modelo económico ya no era posible de llevar con los cambios de la segunda mitad del siglo XX.

Dejar un modo de vida secular no es fácil. Cerrar la puerta de una casa con siglos de historia. Se iban escuchando historias de personas de otros pueblos que habían encontrado trabajo y que les iba bien.

De esta forma, se atravesó el miedo para irse imitando otros modelos de personas que ya habían hecho lo mismo en otros pueblos. Si a otros les ha ido bien, a mí también me puede ir bien.

Pero, en muchas ocasiones, no contamos con experiencias previas propias o podemos imitar el modelo de personas cercanas, sino que tenemos que abrir nuevos caminos. En este caso gestionamos el miedo por indicadores de acción.

Nuestros antepasados de Cornudella construyeron los dólmenes para simbolizar un cierto control sobre su destino. De forma similar a quienes pintaban los animales en las cuevas pensando que les sería más fácil cazarlos.

Las festividades unidas a los ciclos de la agricultura también tienen un significado parecido de gestionar la incertidumbre, celebrando para que siga continuando el ciclo que proporcionaba la alimentación.

Si volvemos a nuestro comienzo del siglo XXI, siguen siendo vigentes estas estrategias que utilizamos para gestionar el miedo y vencer los obstáculos porque la emoción subyacente es la misma.

La forma más habitual de vencer los obstáculos es por el entrenamiento que logramos basado en nuestras experiencias previas. Estas experiencias pueden ser reales o inducidas mediante formación.

Otra forma de vencer los obstáculos es aprender imitando otros modelos gracias a nuestra capacidad simbólica. En este caso, es necesario que el modelo a imitar sea similar a nosotros.

Una tercera forma es definir el objetivo que queremos lograr y disponer de indicadores que tenemos que ir alcanzando para llegar. Son indicadores de acción que nos retroalimentan.

Si dejamos que el miedo nos paralice, permitimos que se solidifique y nos controle. Durante miles de años nuestros antepasados han tenido que aprender a atravesar sus miedos.