Fases de los trabajos

En este artículo vamos a seguir comentado la metodología que surge del recién publicado libro “Diseñando la propuesta de valor” en el que se profundiza en distintas herramientas prácticas de desarrollo del Lienzo de Modelo de Negocio.

Comentamos que lo más innovador del libro es que se crea el “Lienzo de la propuesta de valor” para facilitar el encaje entre el perfil del cliente al que nos dirigimos y el mapa de valor que le ofrecemos.

El perfil del cliente es un mapa abreviado de lo que era el mapa de empatía. Se centra en tres aspectos concretos a desarrollar: los trabajos del cliente, las frustraciones y las alegrías.

En el artículo anterior tratamos los “trabajos del cliente”, aquello que intenta resolver. Las frustraciones, los malos resultados, riesgos y obstáculos que se encuentra el cliente en su camino de buscar soluciones, que serían las alegrías.

Vamos a profundizar en el concepto de “trabajos del cliente”, que es muy potente para sondear posibles propuestas de valor que podamos ofrecer a un determinado segmento de cliente.

Me baso en la información facilitada por José Antonio de Miguel, conocido en las redes sociales como @yoemprendo, en su blog www.yoemprendo.es dedicado a ayudar a los emprendedores.

En el blog se trata de forma muy didáctica las herramientas más innovadoras que nos encontramos actualmente: Lean Startup, Customer Development y Canvas Business Model.

Ha participado en la edición y escrito el prólogo de la versión en España del libro “Diseñando la propuesta de valor”. Un indicador del manejo que tiene en estas metodologías.

En su blog y en YouTube explica de forma muy acertada en qué consisten los “trabajos del cliente” y porque ya no funciona adecuadamente la segmentación de clientes para diseñar propuestas de valor.

Una de las motivaciones que indica José Antonio de Miguel es que cuando nos enfocamos en las necesidades de los clientes, solemos únicamente centrarnos en la fase de ejecución sin considerar otras.

Contempla ocho fases distintas: definir, localizar, preparar, confirmar, ejecutar, monitorizar, modificar y concluir. Nos lo explica poniendo el ejemplo de tener que pintar una habitación en nuestra casa.

Definir. Es la fase en la que nos planteamos la tarea general que tenemos que hacer. En este caso se trataría de pintar una habitación, un mueble o el elemento que consideráramos.

Localizar. En esta fase tenemos en cuenta los elementos que son necesarios para desempeñar la tarea. Así, comprar pintura, obtener herramientas y preparar el lugar para no ensuciar.

Preparar. Antes de comenzar la tarea tenemos preparar lo necesario para le ejecución. Cuando pintamos, hemos de apartar el mobiliario y disponer de cinta para no pintar sobre otras superficies.

Confirmar. Es el momento previo a la ejecución. Se trata de testar que contamos con los instrumentos adecuados antes de ponernos a trabajar, para evitar que luego no podamos terminar la faena.

Ejecutar. Es el proceso del trabajo a realizar propiamente dicho. En el ejemplo, sería todo el proceso de pintar. Como ya hemos dicho, es la fase en la que nos solemos centrar cuando pensamos en las necesidades de los clientes.

Monitorizar. Vemos si estamos haciendo la tarea adecuadamente. Cuando pintamos, observamos si está cambiando el color o queda de forma uniforme. Igualmente, si estamos manchando.

Modificar. Son las tareas que se hacen tras la monitorizar. Así, si es necesario repasar alguna parte de lo pintado, cambiar la brocha o poner más tinte a la mezcla para lograr un color más intenso.

Concluir. Tras haber ejecutado el trabajo, todavía son necesarias etapas. Hemos de limpiar las herramientas, poner los muebles y tirar a la basura los elementos desechables.

Esta deconstrucción de las fases del “trabajo del cliente” nos permite poder observar posibles propuestas de valor en cada de las tareas, atendiendo no únicamente las tarea funcionales, sino las emocionales y sociales.

Daniel VALLÉS TURMO