Visitar el trastero o la casa de
una persona anciana es una verdadera lección de marketing sobre el ciclo de los
productos. Ver como los objetos ya han perdido su funcionalidad o han sido
remplazados por otros.
En los libros de marketing se
explicaban casos tópicos como el que ocurrió con muchos de los proveedores del
sector de los carruajes cuando se popularizaron los coches de motor de
combustión.
En las últimas décadas, debido al
avance extraordinario de la tecnología, hemos vivenciado personalmente la
obsolescencia de muchos productos que utilizamos cotidianamente.
En este momento económico, nos
estamos encontrando con muchos productos que ya no se consumen no por su
obsolescencia, sino por el descenso de los ingresos de los consumidores.
Muchos sectores se están viendo
damnificados por este descenso del consumo. Como consecuencia muchas empresas
están viendo como se pone en peligro su supervivencia si se mantienen sus
ventas por debajo del umbral de rentabilidad.
La cultura establecida del “low
cost” está haciendo que vayan ganando paulatinamente cuota de mercado el
segmento del bajo coste y, significativamente, el canal de Internet que permite
reducir los márgenes.
Cuando una empresa lleva más de
tres años en el mercado es fácil analizar la propuesta de valor que oferta a
sus clientes y analizar la segmentación específica de los mismos según sus particularidades.
En esta situación, como el
cliente está satisfecho con el valor que le ofertamos, va repitiendo sus
compras y se mantiene el ciclo productivo, económico y financiero de la
empresa.
Pero, ¿qué ocurre cuando los
clientes ya no empiezan a comprar de la misma manera? Si es un cliente que
queremos retener, habitualmente le ofertamos unas condiciones más competitivas.
Es decir, menor precio, mejores prestaciones o facilidades de pago.
Si estas nuevas condiciones las
tenemos que ir extendiendo a toda la cartera de clientes, nos supondrá una
reducción de los márgenes de rentabilidad a no ser que podamos reducir los costes
en la misma proporción.
Cuando esto ocurre, la
estrategias que se toma es la de intensificar la acción comercial para
incrementar las ventas y la introducción de nuevos productos que tengan una
mayor rentabilidad.
Ambas estrategias suponen una
inversión. La comercial con gastos de personal, viajes, comunicación y
reforzamiento de nuevos canales, como son el de Internet y, específicamente,
las redes sociales. Si funciona bien, su eficacia es a corto plazo.
Sin embargo, el lanzamiento de
nuevos productos no tiene una eficacia tan a corto plazo y requiere,
igualmente, de una inversión. Pero, si funciona, suele ser la medida que
permite recuperar la rentabilidad empresarial.
La internacionalización de la
actividad, cuando es posible, es una estrategia que combina tanto lo comercial
como el lanzamiento de un producto, en cuanto que es necesario adaptarse a los
nuevos mercados.
En el caso de las microempresas y
los trabajadores autónomos, la internacionalización supone la emigración, como
está ocurriendo con algunas profesiones liberales en nuestro país.
En algunos casos, su estancia
será temporal y volverán con nuevos enfoques, contactos y conocimientos de
otros mercados que les posibilitará retomar la actividad empresarial
nuevamente.
Algunos países, como es el caso
de Chile, intentan aprovechar esta emigración de talento humano para captar
emprendedores innovadores que contagien a los ya existentes en su país.
El programa Start Up Chile ha
seleccionado 1.000 proyectos a los que ha facilitado un visado de entrada y una
subvención de 40.000 dólares con el objetivo de captar aquellos emprendedores a
quienes no se les permite su entrada en Estados Unidos.
Algunas ciudades europeas, como
es el caso de Londres y Barcelona, han intentado con otro tipo de ofertas
atraer a emprendedores internacionales con el objetivo que sean catalizadores
de la innovación en su entorno.
Se les está pidiendo que
faciliten el “reinventarse” del tejido empresarial. Actúan como una corriente
de aire que limpia el ambiente cargado y nos permiten estar más predispuestos
al cambio.
