Reinventarse

Visitar el trastero o la casa de una persona anciana es una verdadera lección de marketing sobre el ciclo de los productos. Ver como los objetos ya han perdido su funcionalidad o han sido remplazados por otros.

En los libros de marketing se explicaban casos tópicos como el que ocurrió con muchos de los proveedores del sector de los carruajes cuando se popularizaron los coches de motor de combustión.

En las últimas décadas, debido al avance extraordinario de la tecnología, hemos vivenciado personalmente la obsolescencia de muchos productos que utilizamos cotidianamente.

En este momento económico, nos estamos encontrando con muchos productos que ya no se consumen no por su obsolescencia, sino por el descenso de los ingresos de los consumidores.

Muchos sectores se están viendo damnificados por este descenso del consumo. Como consecuencia muchas empresas están viendo como se pone en peligro su supervivencia si se mantienen sus ventas por debajo del umbral de rentabilidad.

La cultura establecida del “low cost” está haciendo que vayan ganando paulatinamente cuota de mercado el segmento del bajo coste y, significativamente, el canal de Internet que permite reducir los márgenes.

Cuando una empresa lleva más de tres años en el mercado es fácil analizar la propuesta de valor que oferta a sus clientes y analizar la segmentación específica de los  mismos según sus particularidades.

En esta situación, como el cliente está satisfecho con el valor que le ofertamos, va repitiendo sus compras y se mantiene el ciclo productivo, económico y financiero de la empresa.

Pero, ¿qué ocurre cuando los clientes ya no empiezan a comprar de la misma manera? Si es un cliente que queremos retener, habitualmente le ofertamos unas condiciones más competitivas. Es decir, menor precio, mejores prestaciones o facilidades de pago.

Si estas nuevas condiciones las tenemos que ir extendiendo a toda la cartera de clientes, nos supondrá una reducción de los márgenes de rentabilidad a no ser que podamos reducir los costes en la misma proporción.

Cuando esto ocurre, la estrategias que se toma es la de intensificar la acción comercial para incrementar las ventas y la introducción de nuevos productos que tengan una mayor rentabilidad.

Ambas estrategias suponen una inversión. La comercial con gastos de personal, viajes, comunicación y reforzamiento de nuevos canales, como son el de Internet y, específicamente, las redes sociales. Si funciona bien, su eficacia es a corto plazo.

Sin embargo, el lanzamiento de nuevos productos no tiene una eficacia tan a corto plazo y requiere, igualmente, de una inversión. Pero, si funciona, suele ser la medida que permite recuperar la rentabilidad empresarial.

La internacionalización de la actividad, cuando es posible, es una estrategia que combina tanto lo comercial como el lanzamiento de un producto, en cuanto que es necesario adaptarse a los nuevos mercados.

En el caso de las microempresas y los trabajadores autónomos, la internacionalización supone la emigración, como está ocurriendo con algunas profesiones liberales en nuestro país.

En algunos casos, su estancia será temporal y volverán con nuevos enfoques, contactos y conocimientos de otros mercados que les posibilitará retomar la actividad empresarial nuevamente.

Algunos países, como es el caso de Chile, intentan aprovechar esta emigración de talento humano para captar emprendedores innovadores que contagien a los ya existentes en su país.

El programa Start Up Chile ha seleccionado 1.000 proyectos a los que ha facilitado un visado de entrada y una subvención de 40.000 dólares con el objetivo de captar aquellos emprendedores a quienes no se les permite su entrada en Estados Unidos.

Algunas ciudades europeas, como es el caso de Londres y Barcelona, han intentado con otro tipo de ofertas atraer a emprendedores internacionales con el objetivo que sean catalizadores de la innovación en su entorno.

Se les está pidiendo que faciliten el “reinventarse” del tejido empresarial. Actúan como una corriente de aire que limpia el ambiente cargado y nos permiten estar más predispuestos al cambio.