Más que números

Los números tienen un significado que excede a su objetivo simbolismo de instrumentación de la realidad, como bien conocemos en las atribuciones mágicas y de superstición que damos a algunos de ellos.

En el ámbito del desarrollo de ideas y planes de negocio, también se da este hecho. No tanto en el caso de número mágicos como en el del empirismo de números que se repiten en algunos tipos de análisis de forma sistemática.

Así es el caso de la ternas (conjuntos de tres) cuando tenemos que hacer un proceso de selección, y del Principio de Pareto (la regla del 80-20) cuando se trata de elegir en la rentabilidad de dos opciones distintas.

Comencemos por el caso de los procesos de selección de ideas. Es el caso de buscar diferentes posibilidades para posteriormente ir descartando en distintas cribas hasta quedarnos con la idea que mejor se adapta.

En estas situaciones de tener que elegir, nos sentimos mejor teniendo que elegir entre tres (una terna) que entre dos porque nos crea una mayor disonancia de no haber elegido la mejor opción, mientras que entre tres se diluye esta sensación.

De modo que en una fase de búsqueda de ideas es aconsejable plantear un proceso de selección 9-3-1 para ir descartando por ternas. Sin embargo, al principio tendremos que hacer una trampa y buscar 10 en vez de 9, porque el número 10 produce una mayor sensación de amplitud que el 9.

Así podemos establecernos la obligación de buscar 10 distintas opciones. Esto nos obliga a no quedarnos en la elección de las más evidentes, sino obligarnos a una investigación más exhaustiva de posibilidades.

Una vez elegidas estas opciones, descartamos la que nos parece menos plausible y ya nos quedamos con 9. A partir de aquí, ya podemos jugar con las ternas. Por ejemplo, podemos separar en grupos de tres dependiendo de las mayores a menores posibilidades, hasta finalmente elegir la terna final.

El Principio de Pareto es uno de los empirismos numerológicos que más aplicación tienen. Según la wikipedia Pareto enunció el principio basándose en el denominado conocimiento empírico.

Observó que la gente en su sociedad se dividía naturalmente entre los «pocos de mucho» y los «muchos de poco»; se establecían así dos grupos de proporciones 80-20 tales que el grupo minoritario, formado por un 20% de población, ostentaba el 80% de algo y el grupo mayoritario, formado por un 80% de población, el 20% de ese mismo algo.

Este principio tiene una aplicación muy evidente en el proceso de análisis de viabilidad de proyectos y de clientes permitiéndonos realizar un enfoque cualitativo previo a uno cuantitativo que requeriría más elaboración.

Una aplicación concreta está en la cuantificación de un mercado determinado o, más específicamente, en la búsqueda de clientes objetivo, basándonos en el empirismo que el 20% de los clientes suponen el 80% de la facturación.

Este empirismo del 20-80 nos permite hacer una búsqueda más simplificada de los posibles clientes tanto con el objetivo de cuantificar las previsiones como con el objetivo de establecer las estrategias de marketing.

El análisis ABC, funde los dos empirismos numerológicos comentados, el de la ternas y el del Principio de Pareto. Así, el análisis ABC utilizado en el planteamiento de clientes, divide a estos en tres categorías según el grado de importancia.

Así la categoría A de gran importancia, representada por el 20% de los clientes supone el 80% de la facturación, la categoría B de media importancia, representada por el 30% de los clientes supone el 15% de la facturación, mientras que la C abarca el 50% de los clientes y el 5% de la facturación.

En todos estos casos comentados la numerología nos sirve como una metodología para simplificar una realidad que no conocemos y poder empezar a desarrollar un análisis más en profundidad a partir de esa primera aproximación.

Utilizamos estas estrategias como herramientas de aproximación previa que nos sirven para abordar la complejidad de la realidad en un mecanismo alternativo a modo de zoom de alejamiento y aproximación.

Finalmente, otro truco de la numerología utilizado por algunas personas para analizar la rentabilidad de un negocio es la de poder hacer los cálculos de forma mental utilizando únicamente dos dígitos en las cifras manejadas.

El poner estas restricciones de cálculo supone un condicionante tanto para el que nos explica el negocio como para quien tiene que comprenderlo, de forma que tienen que explicarse muy bien los conceptos y los cálculos.

De modo que el análisis se centra en lo fundamental (cifras de inversión, rentabilidad, márgenes, precios,...) en vez de los aspectos colaterales que nos facilitan la realización de estos cálculos mentales restrictivos.