Comento a mi tío José María la
dificultad que hay ahora para comenzar un nuevo negocio por la problemática de
la caída de la demanda y la necesidad de muchos desempleados de buscarse un
hueco en el mercado.
Le explico que utilizamos una metodología
para ayudar a enfocar las necesidades que tienen un determinado segmento de
clientes, testar que les encaja y después ir creciendo escaladamente.
A su memoria vienen sus
pensamientos sobre sus comienzos en el año 1950 cuando con su cuñado Juan se
dedicaban al transporte en la Ribagorza con un camión. Una de las actividades
era acudir con mercancía a los mercados de los pueblos de la montaña.
Los martes subían dos camiones de
Fortuño de Graus y uno de Molinero de la Puebla de Roda parando junto a la
carretera en los pueblos del Alto Isábena: Biescas, Villacarli, Torrelaribera,
Beranuy, Visalibons, Pardinella, Beranuy, Las Herrerías y Ballabriga.
El modelo de negocio de estos
transportistas consistía en vender mercancía que se necesitaban en los pueblos
y hacer encargos de peticiones que les daban para todo tipo de productos.
Los camiones paraban junto a la
carretera en fila, tocaban las bocinas y los vecinos acudían a recoger la
mercancía que habían encargado o a comprar otros productos que les ofrecían.
Cuando un transportista acababa,
iba a otro pueblo, coincidiendo casi todos en el mismo tiempo. La relación
entre ellos era correcta. Los pueblos estaban llenos de habitantes con
necesidades y había mercado para todos.
El primer viaje que hicieron José
María y su cuñado Juan cargaron el camión con mercancías similares a las que
llevaban los otros tres camiones colocándose a la cola de ellos en la ruta de
mercado de los martes.
Los primeros cuatro días de
mercado no se les acercaba ningún vecino a comprar a su camión, todos acudían a
los otros camiones con los que solían mantener una relación comercial.
José María y Juan contaron el
problema a su suegro Ramón que había fundado la posada Casa El Peix en 1915 y
era muy conocido por todos los vecinos de la comarca de la Ribagorza.
Con sus casi 80 años Ramón
acompaño a sus yernos el siguiente día de mercado. Se acercaba a los vecinos
que acudían a los otros camiones a comprar para saludarles y comentarles su
cometido.
Les decía que el motivo de su
visita era presentar a sus dos yernos, José María y Juan, que habían comenzado
el negocio de transportistas y que iban a dedicarse a acudir a los mercados.
El siguiente martes, la cosa
cambio totalmente, los vecinos comenzaron a acudir al camión a comprar y a
pedir sus encargos. Fue el comienzo de toda una vida dedicada al transporte de
José María.
En este caso, la figura de Ramón
es más que un prescriptor es la de un socio clave que hace una labor comercial
para facilitar el comienzo de una nueva línea de negocio. José María y Juan
necesitaban esta presentación comercial.
Cuando elaboramos un modelo de
negocio o un modelo de cliente estos elementos personales de prescriptores y
socios comerciales son claves para acelerar el comienzo de la actividad.
En muchas nuevas actividades,
esta tarea de prescripción y networking es mucho más importante que la
financiación. De hecho, es necesario comenzar ya en el desarrollo del modelo de
negocio a extender esta red de apoyo.
En la cultura empresarial de
Estados Unidos, el apoyo a los emprendedores no se basa tanto en facilitar
subvenciones públicas, sino en establecer asociaciones y actividades que
faciliten el contacto entre los emprendedores y las empresas.
Esta labor de poner en contacto
personas la solemos hacer desde los organismos que nos dedicamos al apoyo a los
emprendedores y empresas porque sabemos que es una de las funciones más
importantes que podemos aportar.
Las personas que han dirigido
estos organismos e instituciones desde su inicio en Aragón han visto que este
papel relacional era fundamental y han sabido transmitirlo a las personas que
nos hemos ido incorporando.
Cuando un empresario habla de sus
comienzos, casi siempre los recuerda como difíciles. Realmente es así por el
ingente trabajo que hay que realizar, pero acompañado se recorre el camino
mejor.
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