Desenfocados

Los proyectos emprendedores industriales e innovadores suelen ser muy delicados cuando partimos de un modelo de negocio desenfocado. La propia complejidad del proceso suele provocar esta distorsión.

Esta tipología de proyectos suelen comenzar con un proceso de Innovación y Desarrollo vinculado a una Universidad o a un Centro Tecnológico. Esta etapa se alarga más de un año y acaba con una protección de patente.

Es una fase donde el enfoque está en la tecnología y la propuesta de valor del cliente queda matizada. El presupuesto se dispara y la petición de subvenciones y créditos blandos alargan el proceso y merman la tesorería.

Esta tensión financiera facilita que se tomen atajos para poder sacar un máximo valor añadido al prototipo que hemos realizado, olvidándonos conscientemente de la metodología de desarrollo de producto.

A menudo, la propuesta de valor que creemos satisfacemos no se ajusta a la realidad porque no la hemos testado con clientes objetivos en el entorno de su utilización y en el ecosistema del proceso de compra.

Y, por la misma razón, nos dirigimos a un cliente confundido, de modo que no contrastamos las necesidades reales, sino unas hipotéticas que se ajustan a un escenario teórico.

Llevados por la propia retroalimentación del sistema, este tipo de proyecto emprendedor puede estar varios años sangrando inversiones y gastos que no llevan a ninguna parte, pues estamos navegando en aguas lejanas a la viabilidad empresarial.

El análisis desde fuera del modelo de negocio es demoledor. El diagnóstico es el de parar todo inmediatamente. Los emprendedores no lo entienden, siguen desenfocados pensando que su propuesta de valor y cliente son correctos.

Su diagnóstico es que necesitan un poco más de financiación, que faltan inversores. Su tesorería está en números rojos y ya no pueden endeudarse más. Muchos familiares próximos también se han visto involucrados en el proyecto.

Realizas el modelo de negocio que se ajusta a la realidad, corrigiendo la propuesta de valor y la orientación de la segmentación del cliente. A partir de aquí, los canales y el tipo de relación.

Seguimos con los recursos claves y con las actividades claves. Los emprendedores van asintiendo y reconociendo el modelo. Luego los socios claves y, finalmente, la estructura de costes.

Vale, vale, te dicen, hagamos esto. Explicas el coste del rediseño, la fabricación y la comercialización. En ocasiones, se trata de un mercado con barreras de entrada grandes y, cuando no, estamos hablando de mucho dinero.

El desenfoque inicial del modelo de negocio les hizo pensar que el proyecto era factible financieramente. De haber comenzado con un modelo adecuado, posiblemente no hubieran comenzado.

Podrían haber desarrollado su negocio en otro segmento de cliente y propuesta de valor que hubiera sido asumible tanto por sus capacidades de acceso a los recursos clave como la de ejecutar las actividades, también, clave.

¿Por qué nadie me dijo nada? Cuando preguntaba, me decían que era un producto muy bueno. Y te siguen poniendo ejemplos de distintas personas de áreas funcionales y sectores de actividad.

Cuando crees que ya son conscientes del modelo de negocio que tratan, al cabo de los días vuelven a proponerte si con tal cantidad de dinero sería posible reenfocar el proyecto.

En ocasiones, algunos emprendedores siguen manteniendo vivo el proyecto varios años más. Ha sido tanta la inversión y la ilusión puestas que cuesta desengancharse del proyecto.

La realización de un modelo de negocio de estas características en sus fases iniciales supone el tener la capacidad para poder tener una visión global de sectores, tecnología y mercado.

Como ya hemos dicho, en los planes de empresa de estos proyectos sí que se dispone de un modelo de negocio, pero está distorsionado. Aquí, suele estar parte del problema, en que se da por válida esta confusión inicial sin plantearse su discusión.

La realización y validación de un Lienzo de Modelo de Negocio en la fase inicial permite que se pueda orientar adecuadamente estos proyectos emprendedores industriales e innovadores.