Navaja Emprendedora

A todos nos suena la navaja suiza. Inventada por Karl Elsener en 1891, incluye un cuchillo y varias herramientas más, como destornilladores, tijera, lima y abrebotellas, que se guardan en el mismo mango.

En su origen tenía sólo tres herramientas: dos cuchillas y un sacacorchos. Con el tiempo, se han ido añadiendo nuevos accesorios, hasta econtrarnos en la actualidad con modelos que tienen hasta 33 funciones.

Algo parecido ha ido ocurriendo con las herramientas de gestión empresarial. Los consultores han ido creando nuevas metodologías cada vez más sofisticadas para solucionar problemas específicos.

Se hacía necesaria “la navaja de Ockam”. Es un principio metodológico atribuido a Guillermo de Ockham (1280-1349), según el cual "en igualdad de condiciones, la explicación más sencilla suele ser la más probable".

Fue Alexander Osterwalder quien en el año 2008 en su libro “Lienzo de Modelo de Negocio” propone una simplificación en la forma de abordar el análisis de las áres funcionales de la empresa.

Este mismo autor en el 2014 publica “Diseñando la propuesta de valor”, donde todavía simplifica más la forma de abordar el estudio de las necesidades de los clientes.

Si tuviera que diseñar una “navaja emprededora”, según mi criterio, añadiría las cinco funciones principales. La más importante (la cuchilla grande) sería el Lienzo de la Propuesta de Valor.

El objetivo del Lienzo de la Propuesta de Valor es validar que nuestro producto o servicio se adapta a las necesidades de los clientes. Se centra en tres aspectos concretos a desarrollar: los trabajos del cliente, las frustraciones y las alegrías.

“Los trabajos del cliente” es aquello que intenta resolver. Las frustraciones, los malos resultados, riesgos y obstáculos que se encuentra el cliente en su camino de buscar soluciones, que serían las alegrías.

El mapa de la propuesta de valor también tiene tres campos que pretenden encajar con estos aspectos referidos en el perfil del cliente. Así, los productos y servicios, los aliviadores de frustraciones y los creadores de alegrías.

La segunda herramienta (la cuchila pequeña) sería el Lienzo de Modelo de Negocio. El objetivo de esta metodología es validar que la propuesta de valor al cliente es viable empresarialmente.

Se trabaja de forma conjunta sobre nueve módulos: segmentos de mercado, propuesta de valor, canales, relaciones con clientes, fuentes de ingresos, recursos clave, actividades clave, asociaciones clave y estructura de costes.

La tercera herramienta (el destornillador) sería la Gestión del proceso de la venta. La metodología del Lienzo del Modelo de Negocio, en lo que se refiere al módulo de canales, nos ayuda a realizar esta gestión.

Así, nos obliga a utilizar la filosofía de embudo de los CRM (Gestión de Clientes) en sus cuatro etapas principales, que son: nos conozcan, nos valoren, nos compren y sean fieles.

La cuarta herramienta (el abrebotellas) sería el Marketing Digital. Internet y las redes sociales han traído nuevos términos al ámbito de la gestión de clientes que no tenían razón en el ámbito tradicional.

Tanto el comercio electrónico como las redes sociales han conllevado nuevos conceptos de marketing que es necesario conocer y tenerlos en cuenta en nuestras acciones.

Finalmente, la quinta herramienta (el mango) es la Gestión en la Nube. Necesitamos contar actualmente con un entorno tecnologico que nos ayude en el proceso de transformación digital que las empresas tienen que realizar.

Así, desde plataformas que nos permitan crear documentos, almacenarnos y compartirlos, como es el caso de Google Apps, a entornos que posibiliten el trabajo colaborativo como Trello.

El concepto de la navaja suiza no es el de contar con herramientas sólidas que sirvan para hacer una tarea de forma continua. Para eso ya se dispone de las que han sido diseñadas específicamente con ese fin.

Sino que su objetivo es poder prestar una solución en cualquier momento y rápidamente. Precisamente es el mismo fin que pretenden las metodologías en voga de gestión ágil.

Daniel VALLÉS TURMO