A
todos nos suena la navaja suiza. Inventada por Karl Elsener en 1891,
incluye un cuchillo y varias herramientas más, como
destornilladores, tijera, lima y abrebotellas, que se guardan en el
mismo mango.
En
su origen tenía sólo tres herramientas: dos cuchillas y un
sacacorchos. Con el tiempo, se han ido añadiendo nuevos accesorios,
hasta econtrarnos en la actualidad con modelos que tienen hasta 33
funciones.
Algo
parecido ha ido ocurriendo con las herramientas de gestión
empresarial. Los consultores han ido creando nuevas metodologías
cada vez más sofisticadas para solucionar problemas específicos.
Se
hacía necesaria “la navaja de Ockam”. Es un principio
metodológico atribuido a Guillermo de Ockham (1280-1349), según el
cual "en igualdad de condiciones, la explicación más sencilla
suele ser la más probable".
Fue
Alexander Osterwalder quien en el año 2008 en su libro “Lienzo
de Modelo de Negocio”
propone una simplificación en la forma de abordar el análisis de
las áres funcionales de la empresa.
Este
mismo autor en el 2014 publica “Diseñando
la propuesta de valor”,
donde todavía simplifica más la forma de abordar el estudio de las
necesidades de los clientes.
Si
tuviera que diseñar una “navaja
emprededora”,
según mi criterio, añadiría las cinco funciones principales. La
más importante (la cuchilla grande) sería el Lienzo de la Propuesta
de Valor.
El
objetivo del Lienzo de la Propuesta de Valor es validar que nuestro
producto o servicio se adapta a las necesidades de los clientes. Se
centra en tres aspectos concretos a desarrollar: los trabajos del
cliente, las frustraciones y las alegrías.
“Los
trabajos del cliente” es aquello que intenta resolver. Las
frustraciones, los malos resultados, riesgos y obstáculos que se
encuentra el cliente en su camino de buscar soluciones, que serían
las alegrías.
El
mapa de la propuesta de valor también tiene tres campos que
pretenden encajar con estos aspectos referidos en el perfil del
cliente. Así, los productos y servicios, los aliviadores de
frustraciones y los creadores de alegrías.
La
segunda herramienta (la cuchila pequeña) sería el Lienzo de Modelo
de Negocio. El objetivo de esta metodología es validar que la
propuesta de valor al cliente es viable empresarialmente.
Se
trabaja de forma conjunta sobre nueve módulos: segmentos de mercado,
propuesta de valor, canales, relaciones con clientes, fuentes de
ingresos, recursos clave, actividades clave, asociaciones clave y
estructura de costes.
La
tercera herramienta (el destornillador) sería la Gestión del
proceso de la venta. La metodología del Lienzo del Modelo de
Negocio, en lo que se refiere al módulo de canales, nos ayuda a
realizar esta gestión.
Así,
nos obliga a utilizar la filosofía de embudo de los CRM (Gestión de
Clientes) en sus cuatro etapas principales, que son: nos conozcan,
nos valoren, nos compren y sean fieles.
La
cuarta herramienta (el abrebotellas) sería el Marketing Digital.
Internet y las redes sociales han traído nuevos términos al ámbito
de la gestión de clientes que no tenían razón en el ámbito
tradicional.
Tanto
el comercio electrónico como las redes sociales han conllevado
nuevos conceptos de marketing que es necesario conocer y tenerlos en
cuenta en nuestras acciones.
Finalmente,
la quinta herramienta (el mango) es la Gestión en la Nube.
Necesitamos contar actualmente con un entorno tecnologico que nos
ayude en el proceso de transformación digital que las empresas
tienen que realizar.
Así,
desde plataformas que nos permitan crear documentos, almacenarnos y
compartirlos, como es el caso de Google Apps, a entornos que
posibiliten el trabajo colaborativo como Trello.
El
concepto de la navaja suiza no es el de contar con herramientas
sólidas que sirvan para hacer una tarea de forma continua. Para eso
ya se dispone de las que han sido diseñadas específicamente con ese
fin.
Sino
que su objetivo es poder prestar una solución en cualquier momento y
rápidamente. Precisamente es el mismo fin que pretenden las
metodologías en voga de gestión ágil.
Daniel
VALLÉS TURMO
