Negocios que jubilan

En la década de los 80 del siglo pasado regentar un estanco de tabacos era el paradigma del negocio que te podía llevar a la jubilación realizando un trabajo con clientes asegurados.

Eso mismo pensaron Antonio y Ramón cuando se establecieron con el negocio y fueron aprendiendo mutuamente las estrategias para desarrollar la actividad del despacho de tabaco.

Ambos se pasaban más tiempo fuera del establecimiento que dentro, visitando los bares que les compraban tabaco o donde comenzaban a instalar aquellas máquinas de tabaco que, hoy en día, nos parecerían antigüedades.

Los establecimientos de hostelería no eran únicamente un cliente, sino unos socios clave en el negocio de despachar tabaco dada la afluencia en España a los bares como lugar de ocio.

En aquellos años que la economía funcionaba bien, apenas había problemas en la relación porque había consumo y ambas partes estaban satisfechas con las ganancias. Bastaba alguna atención para mantener al cliente socio contento.

Pero, con los años, el negocio del tabaco no ha sido ese mercado tranquilo que se iba a mantener estable durante 30 años hasta que uno se jubilara, sino que ha habido una escalada de restricciones que lo han ido complicando.

Al tradicional mercado negro de tabaco, se le fue añadiendo la prohibición de la publicidad y la subida sistemática de impuestos por parte del gobierno cuando le ha convenido.

Luego, le han seguido la prohibición de fumar en los lugares públicos para, finalmente, no poder fumar en los propios establecimientos de hostelería. Esta restricción, unida a la crisis, ha hecho que muchos de estos negocios no sean rentables.

Una gran parte de estos negocios han sido traspasados a emigrantes que los mantienen más horas abiertas, sobre todo asiáticos, para poder alcanzar el umbral de rentabilidad del establecimiento.

La crisis ha hecho que los despachos del tabaco no fíen el género, de forma que se ha generalizado la máquina expendedora como canal de distribución, obteniendo el bar un porcentaje de las ganancias.

La obligación del control de edad para comprar tabaco y el incremento del precio han hecho que se haya tenido que invertir en los mandos a distancia de activación, y en la implementación de billeteros.

Todo este incremento de costes del mantenimiento de las máquinas hace que sea necesario negociar el reparto del beneficio. Tradicionalmente, este trato era personalizado con cada establecimiento.

Sin embargo, ahora nos encontramos que una gran parte de los parques de máquinas expendedoras que tienen los estancos están situadas en establecimientos regentados por emigrantes que se comunican las condiciones facilitadas entre ellos.

Si a estos hechos, le añadimos la amenaza (como ya ha ocurrido en Australia) de permitir únicamente un único tipo de cajetilla igual para todas las marcas sin distinción de colores, ni logotipos, vemos que el negocio no es ni mucho menos tranquilo.

Pero, Ramón, que está a punto de jubilarse, cree que el negocio podrá mantenerse otros 30 años más hasta que se jubile su hijo. Está muy contento de la forma como ha sabido adaptarse a las nuevas formas de consumo de tabaco de liar.

Hemos puesto este ejemplo de un despacho de tabaco, que a simple vista parece sencillo, como un ejemplo para ver la importancia del análisis de los socios clave en el modelo de negocio.

En el caso del tabaco, el establecimiento de hostelería pasa de ser un gran cliente a un socio clave. Ambos se necesitan mutuamente para mantener la rentabilidad de sus actividades.

Ambos, deberían ser conscientes de los recursos que adquieren unos de otros, así como de las actividades que realizan para poder mantener una relación simbiótica más eficaz para las dos partes.

Un establecimiento de hostelería es un socio clave para distintas actividades que dependen de su clientela. Es el caso tradicional de las máquinas de juego y el de las cerveceras.

Seguramente, llevados por la  innovación tecnológica y el cambio de conducta del consumidor, los establecimientos de hostelería contarán con nuevas actividades para las que será un socio clave y le pueda asegurar su viabilidad.