Océano Azul

La segunda mitad del siglo XX fueron años de mucho desarrollo en los pueblos de la montaña de nuestros valles del Pirineo. Se pasó paulatinamente de una economía de subsistencia a una de mercado

En esta transformación de la economía jugaron un papel relevante los transportistas que permitían el traslado de las mercancías a los mercados desde los pueblos más alejados de los valles.

Había que transportar productos agrícolas, vino, leche, madera, carbón, productos de la construcción y una lista de productos que fueron haciéndose necesarios conforme iba desarrollándose el territorio.

En el Valle del Isábena, había dos transportistas, José María de Casa Peix y Nicolau de Casa Molinero, que durante varias décadas no pararon de hacer viajes, pero sin hacerse competencia, había sitio para todos.

A lo más, algún pique por quien llegaba antes a Zaragoza para transportar la madera que venía de los montes del Alto Isábena. Había que estar a las 8 en la capital. Imagínense lo que madrugaban.

Nicolau, unos meses antes de morir, le pidió a un sobrino de José María, que también había trabajado con el camión que le llevara hasta el puerto de Bonansa para ver aquellas tierras que tanta vida le dieron.

Desde el alto de Bonansa, Nicolau vería los mares de árboles tanto en la cara norte como en la cara sur. En sus ojos se quedaría la amplitud de aquel espacio que le volvía a la vida en lo profundo de su cerebro.

Sin saberlo, José María y Nicolau, estaban desarrollando sus negocios en un océano azul, un mar libre de otros barcos que se hacen la competencia. Así, es como se llama la estrategia que vamos a comentar.

La estrategia del océano de azul es acuñada por Kim y Mauborgne en un libro muy vendido. Se trata de un método para evaluar las propuestas de valor y los modelos de negocio explorando nuevos segmentos.

El método se basa en buscar nuevos segmentos de mercado a través de la diferenciación en vez de competir en sectores ya existentes, de forma que estaremos desarrollando nuevos mercados sin competencia.

El objetivo es aumentar el valor que obtienen los clientes mediante la creación de ventajas y servicios nuevos, al tiempo que se eliminan los componentes menos valorados con el fin de reducir costes.

Para realizar esta innovación en valor se realiza una análisis del negocio planteando cuatros preguntas. Primera pregunta: De las variables que el sector da por sentadas, ¿cuáles se deben eliminar?

Segunda: ¿Qué variables se deben reducir muy por debajo de la norma del sector? Tercera pregunta: ¿Qué variables se deben aumentar muy por encima de la norma del sector? Cuarta: ¿Qué variables, que el sector no haya ofrecido nunca, se deben crear?

Además de esta innovación en valor, el método de Kim y Mauborgne propone la exploración de grupos que no sean clientes para crear océanos azules y llegar a mercados que están vírgenes.

Esta estrategia se puede trabajar muy bien en el Lienzo de Modelo de Negocio debido a que éste se divide en dos partes: la derecha, centrada en el valor y los clientes, y la izquierda, basada en el coste y la infraestructura.

De forma que se puede visualizar la estrategia del océano azul que pretende aumentar el valor y reducir los costes de forma simultánea. El primer paso es identificar los elementos de la propuesta de valor que se pueden eliminar, reducir, aumentar o crear.

Luego, en cada uno de los bloques del Lienzo de Modelo de Negocio nos podemos plantear las preguntas referentes a las cuatro acciones comentadas de forma que se visualiza globalmente las posibilidades que tenemos.

Una vez visualizadas las posibilidades, podemos plantear distintas estrategias basadas en cambios en cada uno de los bloques. Este ejercicio supone simultáneamente un ejercicio de creatividad y concreción.

Nos permite una amplitud de vistas, como las que tenemos en el océano, para poder desenvolvernos en el día a día de nuestras organizaciones. De manera que la miopía diaria no nos desenfoque de nuestros objetivos.

Como hizo Nicolau, de vez en cuando, es bueno subir al puerto para ver las vistas del camino que hemos recorrido y queremos seguir recorriendo para darle un sentido más amplio.