Nuevas estrategias

En el replanteo de los modelo de negocio actuales a la coyuntura social y económica nos encontramos con varias estrategias que se adaptan generalmente en todas las empresas para, al menos, algunos segmentos de clientes.

Nos referimos al “Bajo Coste” en lo referente a inversión y gastos, “Servicios Gratis” en la captación de usuarios, y “Red Amiga” en la gestión de recursos comerciales, administración, tecnología y comerciales.

El concepto “Bajo Coste” ya lleva más de una década entre nosotros. No debemos confundir con precios bajos, sino con la eficiencia de las inversiones y los gastos que pueden permitirnos una competitividad en los precios y una flexibilidad empresarial.

Esta estrategia obliga a los promotores empresariales a tener un conocimiento técnico suficiente de los activos claves para la actividad para poder definir en la práctica la eficiencia en la inversión y los gastos.

Una mala planificación inicial de las inversiones y los gastos hace que el negocio sea inviable desde su comienzo por no poder ser competitivo en la oferta de productos y servicios.

El concepto “Servicios Gratis” proviene del entorno de Internet y los Dispositivos Móviles. El ejemplo más paradigmático es el correo electrónico de Google (Gmail) que empezó con esta tendencia.

Estas empresas ofrecen servicios gratuitos para atraer usuarios a sus entornos y monetarizar esta afluencia con servicios de publicidad y marketing para empresas que quieren llegar a este público. Es lo que se llama modelo de negocio de plataforma.

Habitualmente, en Internet, la forma más rentable de disponer una comunidad de usuarios es ofrecer servicios gratis temporalmente o de forma continua. Es lo que se llama modelo de negocio de “Gratis a Premium”.

Los negocios offline, sobre todo las grandes superficies, han ido copiando el modelo de ofrecer entornos y atractivos gratis para atraer usuarios a sus centros comerciales para que, finalmente, sean clientes.

Para la captación de usuarios y, después, clientes, la estrategia de “Servicios Gratis” es muy adecuada para lograr atraer una comunidad de usuarios que puedan conocernos y ser clientes.

El concepto “Red Amiga” se fundamenta en la evolución de las relaciones de colaboración con proveedores y con empresas con las que se comparten segmentos de clientes.

Esta estrategia surge del concepto de marketing de ventas cruzadas que busca el poder ofrecer al cliente el máximo posible de productos y servicios que le pueden ser de utilidad.

En su origen se basaba en una estrategia “Push” (empujar) en la que se hacía presión al cliente para ofrecerle estos productos bien desde la propia empresa o de otra empresas con las que se compartían la información de los clientes.

Esta estrategia sigue siendo utilizada por las grandes empresas pero, cada vez más, se hace de una forma menos persuasiva y más de recomendación, sobre todo en el entorno online.

En el caso de las empresas pequeñas esta Red Amiga no se basa únicamente en comunicar a sus clientes los colaboradores con que se cuentan, sino en compartir información y conocimiento sobre las tendencias empresariales.

En un mundo empresarial que avanza tan rápidamente, cuando una empresa navega sola puede pensar que no lo está haciendo bien, mientras que el contacto con otras empresas le permite tener un “feed-back” continuo.

Esta Red Amiga tiene el objetivo de ampliar la red no tan sólo en la captación de clientes sino, como ya hemos comentado, en el conocimiento de tendencias y en la implementación de innovaciones tecnológicas y de gestión.

Para favorecer esta necesidad de compartir información y experiencias empresariales, en CEEIARAGÓN estamos desarrollando talleres prácticos de formación compartida en los que se facilita esta interrelación.

Siguiendo la comparación con la redes, las grandes empresas han ido buscando clientes, como lo hacen los grande pesqueros, con redes muy tupidas y pesadas que abarcan muchos kilómetros sin diferenciar las capturas.

Las pequeñas empresas tienen que utilizar redes menos tupidas extendiéndolas juntando sus botes y estar atentos. En este caso, la red no busca tanto capturar como llamar la atención.