Presentarnos

En el proceso de “Start Up” (comienzo) de una empresa es necesario presentarnos para dar a conocernos a distintas personas con finalidades igualmente diferentes unas de otras.

En esta presentación pública debemos considerar previamente tanto los aspectos formales (¿cómo lo vamos a hacer?) como el contenido (¿qué objetivo estamos buscando?).

La forma más tradicional es el Plan de Empresa, que sería una forma de presentación escrita. Pero, también, podemos hacerlo de forma presencial a través de una reunión o una presentación.

Se suele comenzar entregando el Plan de Empresa, muy a menudo, haciéndolo lo más grueso posible pensando que dará más impresión. Aunque, tal vez, antes deberíamos pasar unas etapas.

La primera sería mostrar el interés de la persona con la que queremos contactar. Lo hacemos de forma verbal, bien por teléfono si tenemos referencias de otra persona, bien personalmente.

Tendríamos que ser capaces de poder hacerlo en dos minutos. Para ello tenemos que memorizarlos y ensayarlo hasta que suene convincente. La metodología del Lienzo de Modelo de Negocio nos puede ayudar como guión.

El objetivo de este primer encuentro es que la otra persona nos facilite la oportunidad para que le hagamos una presentación del proyecto. No le pidamos mucho tiempo, con 20 minutos es suficiente.

Para esa presentación, llevaremos preparada una presentación formal de unos 5 minutos. Lo importante es conocer el interés de la otra persona, no impresionar con un montón de información.

Podemos entregarle un pequeño dossier (máximo 5 páginas) con los aspectos más importantes de la presentación. Podría ser el caso de un Resumen Ejecutivo del Plan de Empresa.

El Plan de Empresa lo llevamos para poder contestar a las preguntas que nos hagan o ampliar algún elemento específico. Lo más adecuado sería no entregarlo esa misma reunión, sino hacerlo llegar con alguna personalización.

¿Qué buscamos? Al comienzo de un proyecto empresarial podemos buscar socios o trabajadores clave, financiación o clientes, que pueden ser otras empresas o personas físicas.

En el caso de un socio o un trabajador clave, hemos de pensar que a la otra persona lo que más le suele preocupar, además que sea interesante el proyecto, es “qué pinto yo aquí”.

A las personas o entidades que nos van a facilitar alguna financiación (subvención o crédito) les va a preocupar que seamos capaces de devolver el préstamo en el plazo acordado.

Así, lo que quieren conocer es “cómo hacemos para tener dinero”. Se trata de profundizar en la parte de creación de valor del Lienzo de Modelo de Negocio para que comprendan el ciclo de generación del dinero.

Si estamos buscando un cliente, que es una persona física, habremos de estar atentos a sus necesidades y a la fase de compra en la que se encuentra. El Mapa de Empatía y el Lienzo de Modelo de Negocio nos pueden ser útiles.

El Mapa de Empatía es una herramienta que nos posibilita tener una metodología para descubrir estrategias que el cliente tiene que considerar para aminorar los miedos y riesgos que le impiden comprar.

El módulo de Canales del Lienzo es otra herramienta que nos facilita una estructura para determinar la fase en la que se encuentra el cliente: búsqueda de información o evaluación de distintas posibilidades.

Si el cliente que buscamos es otra empresa, nos será útil determinar su Modelo de Negocio para conocer como encajamos en la manera como crea valor para sus clientes.

Así, podemos ser un proveedor en la propuesta de valor que realice (¿por qué le compran?), en el canal (¿cómo llega a sus clientes?), o en la relación con los mismos (¿por qué repiten?).

También, es posible que seamos un recurso clave (¿qué necesita su negocio?) o una actividad clave (¿cómo funciona su negocio?). En todo caso, deberíamos informarnos cómo funciona su empresa.