Proceso de venta

Debe haber miles de libros escritos sobre el proceso de venta, porque es la parte que más interesa a las empresas. Así, que muchas cosas que se dicen nos sonarán a todos porque son el a, b y c.

Muchas de estas publicaciones se refieren a la forma del trato con el cliente, poniendo la mayoría del poder en la forma de ser del comercial. Con las nuevas tecnologías, este poder ha ido disminuyendo dado que es necesaria un etapa previa de documentación.

Nos centraremos en la gestión del proceso de la venta. Comienza este itinerario en la segmentación de los posibles clientes que vemos podemos alcanzar desde nuestro modelo de negocio particular.

Estos posibles clientes nos pueden venir de distintas fuentes. Así nuestra cartera de cliente, la página web, las redes sociales, conocidos, actividades promocionales y un largo etcétera que nos ofrecen las nuevas tecnologías.

El siguiente paso del proceso es discriminar esta cartera de posibles clientes para valorarlos como oportunidad, de modo que elaboramos una ficha de contacto y otra ficha de la empresa jerarquizando su importancia.

La gestión de una oportunidad de venta supone las siguientes etapas: análisis de necesidades, propuesta de valor, presupuesto, negociación y cierre, tanto si es positivo como negativo.

El análisis de la necesidad de la empresa conlleva el conocer su modelo de negocio para ver en qué proceso encontramos oportunidades. Se trata de transformar una necesidad como oportunidad.

Esta posición de empatía supone un esfuerzo por conocer a la otra empresa. Además de posibilitarnos el poder detectar una oportunidad de negocio, también nos permite el poder incorporar los elementos positivos de su modelo de negocio.

Una vez detectada esta necesidad, tenemos que transformarla en una propuesta de valor para el posible cliente. ¿Qué ventaja o que solución le estamos aportando? Lo plasmamos en su lenguaje.

Luego es necesario presupuestar esta propuesta de valor de una forma acorde al modelo de negocio. Se podrían ofrecer varias posibilidades tanto en el precio como en la forma. Así, podríamos ir desde un precio fijo a uno variable.

Es en el proceso de negociación donde se produce esta concordancia entre el modelo de negocio de la empresa y el nuestro. De forma que se adaptan tanto la propuesta de valor como el precio.

El final del proceso de negociación es el cierre de la venta. También podría ocurrir que no hubiera un acuerdo. Podría ser que hubiera una posibilidad posterior para la misma oportunidad o poder ser un posible cliente para otra distinta.

La gestión de este proceso de venta es muy distinta según sea el tipo de negocio, el tamaño de la empresa o el ciclo de vida donde se encuentren los servicios y productos ofertados.

Por un lado, nos encontramos una problemática tecnológica que sería el cómo gestionamos este proceso. Aquí, nos encontramos un abanico que va desde la agenda de toda la vida al CRM más sofisticado.

Y, por otro lado, el proceso y el control de la venta al que nos hemos referido antes, donde es fundamental el conocimiento del modelo de negocio del cliente para poder realizar una propuesta de valor que le encaje.

Un tercer parámetro es el trabajo colaborativo necesario entre distintas personas de una misma empresa o, también, la inclusión de otras empresas a las que se ha subcontratado ese proceso.

En este caso, nos encontramos con una triple problemática. Una parte es tecnológica, otra organizativa y, también, un psicológica. La primera, la tecnológica, está resuelta actualmente.

La organizativa conlleva el disponer de una formación y establecimiento de unos procedimientos claros de trabajo con colaboradores y proveedores para evitar problemas de coordinación.

La psicológica, tiene que ver con el inevitable rechazo a lo nuevo por parte de los usuarios. Si no se cuenta con ellos desde el diseño inicial, hay muchas probabilidades de fracaso en la implantación posterior.

Tanto la esfera organizativa como la individual fundamental el éxito del trabajo colaborativo en el establecimiento de un clima de confianza, que es una necesidad previa a esfera tecnológica.